Основное назначение всех техник НЛП – активное влияние на ситуацию.
Этапы использования стратегии:
1. Сформулировать цель.
2. Выработать несколько путей её достижения.
3. Выявить стратегию мышления собеседника.
4. Предоставить ему выбор стратегии и направить её в нужное нам русло.
При относительно равных по степени значения путей достижения цели человеку подсознательно будет ближе вариант, который ему наиболее «понятен» по порядку преподнесения информации, и, соответственно, вероятность выбора именно его увеличится.
В этом есть основной принцип подсознательного воздействия данной закономерности.
Цель необходимо формулировать в общих чертах для недопущения возникновения противоречий у собеседника. Здесь мы затронем лишь общий принцип действия номинализаций.
«Номинализации» – это слова, которые не несут конкретной информации.
Чтобы узнать, является слово номинализацией или нет, существует условный проверочный вопрос: «Можно ли то, что оно означает, образно говоря, положить в тачку?». Если нет, значит, это слово является номинализацией.
Например, стол, лампочку, дом «можно положить в тачку»: это конкретное обозначение предметов. А любовь, смерть, хаос «в тачку не положить».
Эффект в данном случае заключается в том, что цель-номинализация, как бы человек ни менялся, с возрастом и т.д., неизменна. Просто это слово наполняется той или иной информацией, не вызывающей противоречий.
Если мы дадим большому количеству людей задание сформулировать понятия любовь, смерть, хаос и т.д., то получим огромное количество вариантов различных ответов, в зависимости от индивидуальности каждого человека.
Поэтому порой в жизни люди очень много спорят ни о чём, обсуждая номинализации.
Пример.
Допустим, вы продавец телевизоров. К вашему отделу подходит человек и начинает изучать продукцию.
Общая цель в данной ситуации – это выбор необходимого товара. Слово «выбор» – в тачку не положишь», соответственно, оно является номинализацией и при озвучивании не вызовет никаких противоречий.
Выработка путей достижения цели.
Имея цель – номинализацию, мы получаем огромное информационное поле, в котором определяем сначала направление движения, а затем то, какое из них нам выгодно.
Пример
Разовьём ситуацию, представленную в предыдущем примере. Вы обращаете внимание на продукцию, которую изучает покупатель, и начинаете понимать, что он примерно хочет. Для этого можно задать наводящие вопросы, уточняющие, по каким параметрам он выбирает продукцию и какие из них считает приоритетными.
После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.
Особенность.
Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.
Направление стратегии собеседника в нужное русло.
Рассмотрим два эффективных приёма.
1. Использование предикатов.
Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.
Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.
Пример
Зрительные предикаты:
Вопрос может начинаться словами:
«Как, на ваш взгляд…»
«Как вы видите эту проблему…»
«Какова ваша точка зрения…»
Соответственно, ответы должны быть примерно следующими:
«На мой взгляд, это…»,
«Я вижу эту проблему иначе…»
«Моя точка зрения на это…»
Звуковые предикаты:
Вопросы могут начинаться так:
«Что вы скажете о…»
«Что вы слышали о…»
«Слушаю вас…»
Ответы:
«По этому вопросу можно сказать следующее…»,
«Я слышал, что…»,
«Мой ответ будет звучать так…»
Кинесические предикаты:
«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,
«Возьмите и представьте более подробную информацию о…».
Ответы:
«Я чувствую, что…»,
«Можно взять следующий пример…».
После того как вы определились с тем, что хотите продать покупателю, и выявив его стратегию, начинайте действовать. Мы искусственно создаём ситуацию, в которой подсознанию человека легче воспринимать информацию, поданную в привычной для него форме. Это увеличивает вероятность выбора человеком нужного нам варианта товара.
2. Использование темпа дыхания и речи.
В данном случае всё очень просто. Необходимо нужный вам вариант преподнести со скоростью мышления собеседника, а другие или более быстро, или более медленно.
Приведённая информация поможет сделать первый шаг в мир подсознательного.