У военных есть такое выражение «Как команда подаётся, так она и исполняется».

Если команда отдана тихо и вяло, то, мягко говоря, она не вызовет никаких эмоций. Изменим интонацию и произнесём её громко и чётко. Как правило, выполнение следует незамедлительно.
Однажды я шёл вечером по улице и увидел такую сценку: мимо меня пробежала собака, за которой без шансов её догнать плёлся мальчик с поводком, вяло подзывал пса. Пришлось помочь. «Стоять!!!» – что есть сил крикнул я. Собака и мальчик остановились. «Ко мне!!!» И они оба подошли ко мне, довольные.

Автор: Д.В. Воедилов

@темы: Нужное

---

Формула Накрутки (НЛП), Д.В. Воедилов

Прелесть НЛП заключается в том, что с помощью его техник можно раскрыть и понять структуру психологических явлений, которые нас окружают.
В этой статье разберём стратегии, вследствие действия которых человек благодаря складывающимся обстоятельствам входит в изменённые состояния сознания и у него начинаются галлюцинации.
Слово «галлюцинация» следует ассоциировать не по старинке, с чем-то отрицательным, а со срабатыванием механизмов, когда информационные сигналы из нашей памяти и фантазии в той или иной степени будут преобладать над внешними раздражителями.
Как вы уже, наверное, догадались, «секрет» заключается в определённой последовательности действий и предоставлении человеку возможности их частичного контроля.
Это срабатывает почти так же, как и при индивидуальном наведении транса.
Основными техниками в данном случае являются двухшаговое изменение, стратегии идеологии и религии и якорение.
Действие этих стратегий включает два элемента.
Первый из них можно охарактеризовать известной присказкой: «На колу висело мочало, начинай сначала…» Эффект проявления галлюцинации происходит от информационной перегрузки: когда человек часто думает о чём-то в сочетании с переутомлением, азартом и другими пограничными состояниями сознания.
Второй элемент заключается в том, что сама структура изложения материала предполагает подачу фактов, которые можно легко проверить. Соответственно, получая правдивые ответы на свои вопросы, человек начинает верить в содержание подаваемой информации и через некоторое время перестаёт контролировать процесс, воспринимая остальной информационный поток за чистую правду. В разведке это называется правилом разбитой чашки. Оно используется для дезинформации. Соотношение выдуманного и истинного составляет примерно 1/3 к 2/3.

Формула:
Используя настоящий момент времени, когда с помощью двухшагового изменения вызывается неудовлетворённость происходящим, это делается для создания стимула к действию. Даются факты, которые легко можно проверить. Факты вымышленные, предоставляются в заключительной части, когда контроль потерян или притуплён. Далее происходит реконструкция (выдуманная информация). Возникает чувство неудовлетворённости от обработки информации, оно даёт толчок к «прокручиванию» всей стратегии заново. Сама формула не предполагает выхода, вся энергия уходит на движение по кругу с эффектом информационной перегрузки.

Эффект создания галлюцинаций достигается при длительном «прокручивании» стратегии. За счёт количественного повтора человек переходит в другое (более сильное) эмоциональное состояние.
Соответственно, поведенческие реакции после переключения будут разными.

А теперь – внимание!
Каждая КТ (контрольная точка) в такой стратегии способна запустить её в целом.
То есть человек, так или иначе узнавший об этой «сказке», отпечатал её в своей памяти. Сталкиваясь с подобными «сказочными фактами» в повседневной жизни, он начинает думать согласно заданной программе.

Получается, что внешние КТ выполняют роль стартёра. Работает принцип якорения, и стратегия срабатывает вновь и вновь.

А в пограничных состояниях сознания это приводит к трансу и возникновению галлюцинаций.
Не надо забывать о скорости вхождения в транс. Если в начальной стадии действия такого вида стратегии человек входит в изменённые состояния сознания за довольно длительное время (оно может достигаться от нескольких часов до нескольких месяцев, в зависимости от интенсивности подачи информации), то в дальнейшем происходит «привыкание», и дело может дойти до того, что «сказочный якорь» будет запускать не только стратегию, но и трансовое состояние.
При этом человек входит в то или иное изменённое состояние сознания за доли секунды, не подозревая об этом.
Поэтому резонно встаёт вопрос: «Была ли летающая тарелка или это сработала КТ, то есть «сказочный факт», который в трансе воспринимается как реальность?»
Если «сказкой» увлечена группа людей, находящихся в какой-то момент в одном месте, то действует ещё и правило раппорта. Стоит только одному наиболее впечатлительному человеку войти в трансовое состояние, как произойдёт цепная реакция, словно детонация. Подавляющее количество присутствующих за доли секунды переключится в изменённое состояние сознания. При этом большинство уже «втянувшихся» в «сказку» легко поведёт за собой остальных.

Итак, транс достигается за счёт того, что:
1. «сказка» описывает факты (КТ), которые находятся вокруг нас, и как только человек в повседневной жизни сталкивается с одним из них – срабатывает принцип якорения и запуска стратегии всей «сказочной» системы;
2. контрольных точек (КТ), обладающих свойством якоря, много – происходит перегрузка информационного канала; в сочетании с пограничными состояниями это приводит к трансу;
3. количество переходит в качество: если человек хотя бы один раз побывал в трансе, тут же любая КТ начнёт запускать его за считанные секунды;
4. при массовых мероприятиях стоит только одному человеку войти в состояние транса, как он потянет туда всех остальных окружающих, находящихся с ним в раппорте;
5. эта техника напоминает эриксоновские приёмы (Эриксон Милтон 1919-1980 г. – выдающийся гипнотерапевт, основатель Американского общества клинического гипноза) индивидуального подхода к введению в транс; принцып очень похож: сначала даётся истинная информация, а затем она разбавляется указаниями;
6. у данных стратегий нет выхода; вся энергия уходит на «прокручивание», это выражается в способе мышления и в поведении.

Какую роль играют вымышленные контрольные точки (КТ)? Прежде всего стоит заметить, что вымышленные КТ придуманы человеком и всё построение стратегии работает исключительно на то, чтобы они воспринимались как истинные.

Эффект транса предполагает то, что «сказка становится былью». Поэтому для человека КТ в форме галлюцинаций превращаются в истинные и получают возможность «проверки». Их «видят», «слышат» и т.д., но… это внутренний мир человека и особый режим работы мозга.
Стоит заметить, что, как только люди получают недостающие звенья проверки в форме галлюцинаций, данные стратегии приобретают очень устойчивую форму убеждения. А чем чаще бесконтрольно пользоваться галлюцинациями, тем потом сложнее от них избавиться.
Мысль эта непопулярна, тем более в подобные формулы заинтересованными людьми вкладываются большие деньги.

У каждой категории людей, в зависимости от того, в какую «сказку» они верят, возникают соответствующие ассоциации.
Переход от истинного КТ к вымышленной происходит по правилам двухшагового изменения, а содержание ей придаётся в зависимости от цели.

Итак:
1. данные стратегии – дело рук человека;
2. их используют некоторые идеологии;
3. главную роль в информационной загруженности «сказки» играют вымышленные КТ;
4. как только вымышленная КТ приходит к человеку в виде галлюцинации, она воспринимается им как истинная, что создаёт устойчивое убеждение;
5. с помощью приёмов работы в трансовом состоянии можно вызвать одну и ту же галлюцинацию у группы людей.

Основная цель этих «сказок» - вызвать у людей определённые состояния и поддерживать их. А каждое состояние предполагает опредёлённый набор стратегий и поведенческие реакции.
Зная закономерности работы такого механизма, мы можем искусственно создавать его или разрушать и тем самым активно влиять на ситуацию.
Есть и другие формулы, но эту можно использовать наиболее часто, назовём её формулой накрутки.

@темы: Нужное

---

Если в одной ситуации определённые действия привели вас к положительному результату, это не значит, что их надо использовать везде и всегда. Шаблонность действий привела к поражению тевтонских рыцарей, при битве на Чудском озере.

Владеть информацией – это не тоже самое, что уметь ею пользоваться.

@темы: Нужное

---

Человек много знает, потому что он «разумный»

Очень часто люди сталкиваются с процессами, которым не могут дать объяснения. И это нормально. Но в самой природе человека заложена одна особенность: он Homo sapiens – человек разумный, а раз так, значит, он очень много знает.
У одних тяга к знаниям проявляется больше, у других – меньше.
Опасность заключается в том, что люди в рамках своих знаний принимают неверные решения и действуют со всеми вытекающими последствиями.
Механически процесс протекает так же, как и при разрыве, то есть обрывается цепочка стратегии мышления.
Соответственно, «всезнайки» моментально заполняют это освободившееся пространство информацией, построенной на своих личных, субъективных измышлениях, тем самым заканчивая стратегию мышления.
Наглядно этот процесс показан в кинокомедии «Иван Васильевич меняет профессию»: в эпизоде, когда Иван Грозный бегает в панике по лестнице панельного дома и попадает в лифт. В суматохе он случайно нажимает на кнопку – двери закрываются, и он оказывается в замкнутом пространстве.
Для Ивана Грозного нахождение в закрытом лифте («в заточении») – ситуация, прямо скажем, неординарная. Но он – царь и привык принимать решения и делать умозаключения в определённых рамках поведения.
Всё получается логично. Раз закрыли – значит, замуровали. Всё происходящее, как необычное, моментально списалось на демонов. А кто ещё мог такое сделать в понимании человека, ничего не знающего о лифтах? Вдобавок двери открылись «животворящим крестом». Всё сходится.
В итоге происходящему процессу была дана необъективная оценка.
Таким образом, необходимо понимать, что каждый протекающий процесс может одновременно оцениваться в разных категориях измерения.
Эту закономерность следует учитывать на стадии сбора информации, принятия решения и выработке путей достижения цели.

Автор: Д. В. Воедилов

@темы: Нужное

---

15 «законов», которые помогают PR-специалистам работать с общественным мнением.

Хадли Кентрил сформулировал 15 «законов», которые помогают PR-специалистам работать с общественным мнением:

1. Общественное мнение чрезвычайно чувствительно к значительным событиям.
2. Необычно притягательные по силе события способны на какое-то время толкнуть общественное мнение из одной крайности в другую. Общественное мнение не стабилизируется до тех пор, пока значение последствий событий не станет понятным.
3. Общественное мнение, как правило, быстрее формируется под влиявшем событий, чем слов, во всяком случае пока устные заявления как таковые не приобретут значения «события».
4. Устные заявления и словесные формулировки по поводу политического курса приобретают максимальный вес тогда, когда мнение еще не сформировано и люди ожидают определенной их интерпретации со стороны заслуживающего доверия источника.
5. Общественное мнение в большинстве случаев не предвидит критических ситуаций - оно лишь реагирует на них.
6. С психологической точки зрения общественное мнение детерминировано главным образом корыстными интересами людей. События, слова и любые другие стимулы влияют на мнение настолько, насколько очевидна их связь с личным интересом.
7. Общественное мнение не будет долгое время пребывать в возбужденном состоянии, если люди не почувствуют, что затронуты их собственные интересы, или же мнение, пробужденное словесно, не подтвердится развитием событий.
8. Поскольку затрагиваются корыстные интересы людей, общественное мнение не так легко изменить.
9. Когда затрагиваются корыстные интересы, в демократическом обществе со стороны общественного мнения можно ожидать опережения практических действий официальных органов.
10. Если мнение разделяется незначительным большинством людей или же оно еще существенно не структурировано, свершившийся факт может склонить общественное мнение к его одобрению.
11. В критических ситуациях люди становятся придирчивыми, оценивая компетентность своего руководства: если они ему доверяют, то готовы предоставить руководству полномочия, превышающие обычные; если же они ему отказывают в доверии, то становятся менее толерантными.
12. Сопротивление, оказываемое решительным мерам, принимаемым руководством, гораздо слабее тогда, когда люди чувствуют, что и они в какой-то мере участвуют в принятии решений.
13. У людей гораздо больше мыслей и выше готовность высказывать их по поводу выдвигаемых целей, а не методов, необходимых для достижения этих целей.
14. Общественное мнение, так же как и личное мнение, всегда эмоционально окрашено. Если общественное мнение базируется главным образом на эмоциях, в таком случае оно готово к особенно резким изменениям под влиянием событий.
15. В целом, если граждане демократического общества имеют возможность получать образование и пользуются широким доступом к информации, то общественному мнению присущи трезвость и здравый смысл.

Эти законы позволяют сделать следующие выводы:
1. На общественное мнение оказывают влияние прежде всего события.
2. Типичной обратной реакцией общественного мнения является требование действовать.
3. Чтобы увлечь людей, всегда нужно принимать в расчет их собственные интересы.
4. Требования, предъявляемые к руководству, не всегда объективны и самокритичны.
5. Всегда трудно определить надежность оценки состояния общественного мнения.

@темы: Нужное

---

Изучение общественного мнения. Типы исследований общественного мнения.

Основной метод, на котором строится изучение общества - наблюдение.

Выделяют три наиболее распространенных типа PR-исследований:
─ Социологические исследования. Их задача - выяснять установки и мнения людей, то есть их соображения по поводу определенных субъектов.
─ Коммуникационный аудит, проводимый с целью анализа несогласованностей, возникающих при коммуникации между руководством организаций и целевыми группами общественности.
─ Неформальные исследования. К ним относятся накопление фактов, анализ различных информационных материалов и др., то есть методы, не требующие непосредственного вмешательства в работу объектов исследования.

Рассмотрим социологические исследования. Различают два общих типа социологических исследований:
1. Описательные исследования. Они дают возможность сделать моментальный снимок определенной конкретной ситуации или существующих условий. Типичным примером их могут служить опросы общественного мнения.
2. Проблемные исследования. Их цель заключается в том, чтобы разъяснить, каким образом сложилась та или иная ситуация, почему преобладают те или иные мнения и установки.

Социологические исследования состоят из четырех элементов: выборки, анкеты (опросника), интервью, анализа результатов.
Выборка - отбор группы единиц опроса, которая должна представить совокупность людей (объект исследования), мнение которых стремится узнать исследователь.
В процессе отбора выборки нужно учитывать два фактора:
- определение метода вероятностного отбора выборки;
- соблюдение принципа объективности.

С учетом этих факторов можно использовать два основных метода отбора респондентов: случайный и неслучайный.
Первый метод является более научным, второй - менее формальным. Случайный отбор дает каждому представителю населения возможность быть включенным в выборку.

Существуют четыре типа случайных выборок.
1. Простая случайная выборка. Составляется общий список населения, а потом из него по принципу случайности отбирается нужное количество единиц для опроса. Объем случайной выборки зависит от численности населения и его однородности.
2. Систематизированная случайная выборка. Она похожа на простую случайную выборку. Но здесь присутствует случайная начальная точка в общем списке населения и определенный шаг отсчета. Надежность этого типа выборки несколько ниже.
3. Стратифицированная случайная выборка. Она используется для изучения разных сегментов групп (страт) населения.
4. Выборка, сформированная путем кластерного отбора. Кластерный отбор выборки предусматривает сначала разделение населения на небольшие однородные подгруппы (кластеры), а потом соответственный репрезентативный отбор от каждой из них потенциальных респондентов.

Неслучайный отбор. Такие выборки делятся на две разновидности - пригодные и квотные.
1. Пригодные выборки формируются по принципу «воспользоваться удобным случаем». Это преимущественно неструктурированные, несистематизированные выборки, рассчитанные на то, чтобы уточнить мнение или точку зрения (как пример - журналистские интервью на улице).
2. Квотные (целевые) выборки предоставляют исследователю общественного мнения возможность подобрать респондентов по определенным характеристикам (женщины, мужчины, представители отдельных рас, национальных меньшинств, имущественного состояния и т.д.). Квота устанавливается пропорционально доле каждой из групп в общем составе населения. Преимущество - однородность исследуемой выборки, надежность исследования.

Анкета. Правила построения анкеты:
1. В анкету необходимо включать только те вопросы, которые помогут в достижении поставленной цели.
2. Приступая к разработке анкеты, прежде всего следует написать вступление, где указано, кто и с какой целью к нему обращается, подчеркнуть конфиденциальность информации.
3. В анкете пользоваться структурированными, закрытыми вопросами. Такие вопросы предусматривают сходство ответов типа «весьма удовлетворен», «удовлетворен», «не удовлетворен», «совершенно не удовлетворен».
4. Вопросы необходимо составлять так, чтобы они были доступными и конкретными.
5. Не следует формулировать предвзятых вопросов.
6. Не следует объединять два разных вопроса в один.
7. Задавать следует вопросы, охватывающие проблему целиком.
8. Анкету всегда необходимо апробировать. Разработанный опросник нужно показать своим коллегам и внимательно прислушиваться к их замечаниям и предложениям.

Интервью. Существует несколько видов интервью: персональные, телефонные, групповые (фокус-группы).
Групповые интервью являются в практике PR наиболее распространенной формой исследовательской работы. С помощью техники фокус-групповых интервью опытный координатор (модератор) организовывает обмен мнениями по выбранному вопросу или точке зрения и руководит этим процессом. Участники группы репрезентуют территориальную, социально-экономическую, социально-демографическую совокупность людей, которая в зависимости от поставленной задачи может включать пенсионера и студента, предпринимателя и безработного, профессора и человека с начальным уровнем образования и т.д.

При организации фокус-группы следует придерживаться условий:
1. Определение задачи и аудитории. Чем точнее будет сформулирована цель, чем тщательнее будет определен состав аудитории, тем выше вероятность получения надежной информации.
2. Укомплектованность группы. Подбор участников осуществляется по телефону. При этом задаются вопросы, помогающие отсеять тех, кто не соответствует поставленным требованиям (например, работает в СМИ, т.к. беседы не должны становиться объектом новостей).
3. Опытный координатор (модератор). Профессионал-координатор должен уметь быстро установить контакт с аудиторией, знать, как и когда что-то ей подсказать, как «выдавить» комментарии из молчаливых участников, держать группу в пределах темы разговора и т.д.
4. Достаточное число фокус-групп. Четыре-шесть позволяют лучше выявить весь спектр интересующих идей и мнений.
5. Наличие плана дискуссии. План помогает модератору пробиваться сквозь сложности дискуссии, направляя ее в нужное русло.
6. Наличие соответствующего помещения. Комната для дискуссии должна быть уютной, участников лучше рассадить за столом так, чтобы наблюдающие за работой фокус-группы могли всех видеть.
7. Сдерживание вмешательства наблюдателей. Наблюдателям только в редких случаях можно позволить находиться в комнате вместе с участниками фокус-группы.
8. Возможность помощи со стороны других. Чтобы подобрать фокус-группу квалифицированно, профессионально провести и корректно оценить полученные результаты, лучше обращаться к профессиональным организациям.
Метод фокус-групп применяется для того, чтобы прозондировать, как люди будут реагировать на запланированную акцию или предложение, и собрать информацию для разработки социологической анкеты, которая будет использована для более формализированных научных методов исследования.

Анализ. На этой стадии вырабатываются рекомендации для дальнейшей работы. Здесь актуален вопрос о надежности предлагаемых рекомендаций. Надежность всех предложенных рекомендаций зависит от обоснованности и надежности собранных данных. Они, в свою очередь, зависят от погрешностей, которые зависят от:
- степени репрезентативности;
- объема выборки;
- удачной формулировки вопросов анкеты;
- корректного и непредвзятого выполнения своей работы интервьюерами.

Погрешность выборки - это погрешность, возникающая вследствие того, что опрашиваются только избранные лица, а не все возможные по списку. Чем меньше объем выборки, тем большей будет погрешность. Анализируя полученные данные, всегда нужно определять величину предельной погрешности.
Предельная погрешность свидетельствует, в каких пределах может отклоняться реальное мнение всех вероятных респондентов относительно какого-либо вопроса. Предельная погрешность обозначается в процентах, например, ±5%. Большая по размеру выборка дает возможность с большей степенью надежности оценить даже небольшие расхождения в мнениях и намерениях избирателей. Еще одно правило - результаты изучения общественного мнения фиксируют его состояние лишь на момент проведения опроса респондентов.

@темы: Нужное

---

Для определения целевых групп общественности той или иной организации используются самые разные подходы. Каждый из этих подходов может быть использован отдельно и в комбинации с другими:

Географический - учитываются природные или административно-территориальные границы региона проживания людей, то есть он указывает, где искать людей.

Демографический - пол, доход, возраст, семейное положение, образование - наиболее часто используемые индивидуальные характеристики.

Психографический - характеристики психологические и образа жизни, они сегментирует взрослое население на основе его «психологической целости».

С учетом скрытой власти - подход, при котором во внимание принимаются люди, не обязательно находящиеся на вершине пирамиды власти, однако оказывающие существенное, внешне незаметное экономическое и политическое влияние на мнения и решения других.

С учетом статуса. Для их идентификации внимание обращается на официальное положение индивида. Занимаемые ими должности делают их важными «игроками».

С учетом репутации - подход, определяющий «осведомленных» и «влиятельных» индивидов, исходя из соображений и мнений о них других людей. К таким группам общественности относятся «лидеры общественного мнения», влиятельные лица, которых признают таковыми другие заинтересованные и причастные к ситуации люди.

С учетом членства - подход, при котором учитывается место человека в официальном штатном расписании, списке, его партийная принадлежность. Это есть показатели причастности к конкретной проблемной ситуации.

С учетом роли в процессе принятия решения - подход, предусматривающий наблюдение за процессом принятия решений, уточнение того, кто и какую именно роль играет в принятии решений в конкретных обстоятельствах. Этот подход помогает выявить самых активных среди активных групп общественности, людей, действительно принимающих решения, реально действующих и общающихся.

Главная особенность подхода к определению целевой общественности заключается в том, чтобы установить, как люди включаются в ситуацию и как ситуация влияет на них. Это дает возможность пиэрменам разрабатывать и эффективно реализовывать программы вмешательства в проблемные ситуации.
Практики сферы PR общаются не с общественностью вообще, а с ее отдельными группами. Поэтому важное значение всегда имеет определение приоритетных групп общественности (приоритизация).

@темы: Нужное

---

Об общественном мнении.

В 1956 году в серии, предназначенной для широкого публичного распространения, появляется работа Альфреда Сови, посвященная "общественному мнению", которая затем станет регулярно переиздаваться вплоть до конца семидесятых годов. Эта работа интересна потому, что помимо того существенного влияния, которое она могла оказать на многочисленные поколения студентов, в частности в области политических наук, концепция "общественного мнения", которая в ней развита, представляет достаточно связное отображение этого понятия и места, которое оно занимало в политической игре до того, как практика опросов начала его глубоко модифицировать и придавать ему иное содержание. Показательно, что автор, избранный для составления этой работы, не был ни специалистом по опросам общественного мнения (эта деятельность была тогда еще мало развита и известна), ни даже публицистом, а являлся представителем "просвещенного рационализма".

Можно выделить два общественных мнения: одно - открытое, заявляемое, другое - глубинное, более специфичное, являющееся почти тайным или «произносимым только шепотом». Исходящее от ограниченной части граждан "заявленное и даже громко провозглашенное мнение" является далеким от всеобщего избирательного права и может отличаться от "глубинного мнения", которое может стать известным только в результате специальных методов исследования. Лидеры общественного мнения, его выражающие, воздействуют более на чувствительные струны, на подсознание и на эмоциональность публики, нежели на ее разум. Рационалист, здравомыслящий человек, разоблачитель мифов всегда плохо воспринимается общественным мнением.
Общественное мнение, поскольку оно не дается сразу и вдруг, может быть подвержено оценочным ошибкам или преднамеренным деформациям, что объясняет, почему политические руководители могут иметь о нем ложные представления (например, полученные письма, кроме того, что они не представительны для всей публики, могут оказать исключительное впечатление на общественного деятеля), причем, общественное мнение может даже стать результатом манипуляций (например, политический деятель может быть окружен представителями групп давления, мнение которых не обязательно является мнением общественности).

Опросы "не обязательно дают знания об "общественном мнении" в том виде, в котором его чаще всего понимают", так как, хотя люди очень неравномерно участвуют в формировании заявленного общественного мнения, институты, проводящие опросы "спрашивают нерешительных людей напрямую", "приходят с визитом к старушке-инвалиду, у которой почти нет мыслей по заданному вопросу" и при суммарном анализе данных придают ей вес той же значимости, как и какому-нибудь специалисту или, особенно, к человеку, уверенному в себе и имеющему сильный голос". "Познание суммы мнений отдано на откуп рациональным исследованиям и математическим вычислениям", оно, однако, мало полезно с политической точки зрения, так как эти мнения все равно остаются исключительно частными и дискретными. По иному дело обстоит с мнением открытым, заявленным и качественным, которое, поскольку оно публичное, является частью политической игры. Но его оценка может быть только интуитивной; нельзя переоценивать ни голоса противников, ни голоса друзей. И в тоже время не нужно ограничиваться изучением мнения только тех индивидов, которые действительно заинтересованы в вопросе и могут активно его высказать, так как, хотя познание этого "заявленного общественного мнения" позволяет правительству идти вперед, не встречая преград, которые именно эти индивиды могут создать, в то же время, опыт показывает, что это мнение, сфабрикованное теми, кто для этого имеет средства, часто защищает особые интересы и редко сочетается с общественным благом и общим интересом.

Спонтанное или направляемое общественное мнение совершало в современной истории серьезные ошибки по разному поводу, потому что общественное мнение произвольно принимает сторону предрассудка и страстей.

Институты политических наук всегда были составляющей частью системы агентов, участвующих в определении, производстве или манипуляции категорией "общественного мнения", даже если по существу их участие долго оставалось менее заметным, чем сегодня. Действительно, вплоть до начала 60-х годов, исследования общественного мнения, проводившиеся специалистами по политической науке, в какой-то мере вытекали из социально детерминированного определения общественного мнения: они во многом касались "групп давления" и состояли в изучении стратегий этих активных и организованных меньшинств (лобби), которые пытались оказывать давление на политические институты (Парламент и правительство), устраивая, в частности с помощью кампаний в прессе, более или менее искусственные движения "мнения". Эти исследования четко отличались от исследований, проведенных в рамках электоральной социологии, которые имели собственную традицию и строго ограничивались изучением политического голосования.

В начале 60-х годов произошел серьезный символический переворот, совершенный совокупностью агентов, заинтересованных в выдвижении псевдонаучного определения "общественного мнения", которое мы хорошо знаем сегодня. До того времени это понятие оставалось размытым по своему смыслу и неопределенным с точки зрения своего измерения. Не было однозначного, универсально признанного определения общественного мнения, а существовала только совокупность соперничающих определений. Начиная с 70-х годов оно стало понятием с политически бесспорным содержанием. Когда Жан Сищель, основатель Французского института общественного мнения, с видимой интеллектуальной скромностью заявлял, что "общественное мнение" было, в конечном счете, тем, что измеряли опросы общественного мнения, он в реальности лишь имплицитно признавал отсутствие научного основания этого понятия, и одновременно приносил свой университетский авторитет в поддержку возникновения нового коллективного верования, делающего институты опросов единственными инстанциями, способными сказать, что есть "общественное мнение".

На первый взгляд все предыдущие концепции общественного мнения как будто бы были сметены технологией опросов, которые окончательно утвердились в конце 60-х годов вместе с различными их "спутниками" (в частности, с советниками по коммуникации и с политическим маркетингом), в то время как политические лидеры параллельно учились, как пользоваться новыми СМИ (радио и телевидением), которые должны были воздействовать на общественное мнение. После того, как долгое время ФИОМ был единственным институтом опросов, у него появились конкуренты (Софрес в 1962, БВА в 1970. ИПСОС в 1975, Луи Харрис в 1977, и ЦСА в 1983 году), руководители которых, впрочем, часто были выходцами из материнского предприятия. Сегодня одна из главных характеристик этого поля борьбы состоит в той исключительной роли, которую в нем играют коммерческие исследования и в том факте, что это понятие становится объектом определения, претендующего на научность, и предполагающего кодирование и специфическую процедуру исследования. Предыдущее политическое представление (одновременно литературное, расплывчатое, интуитивное, качественное и относительно непроверяемое), которое было доминирующим до начала 70-х годов и допускало некоторую игру в суждениях, отныне почти полностью вытеснено представлением институтов опросов.
Фальшиво "научная" точность, в которую отныне рядится понятие общественного мнения, в то же время не запрещает традиционные идеологические использования. Семантический анализ дискурсов прессы с избытком демонстрирует, что журналистко-политическое исследование этого понятия остается неопределенным и противоречивым, оно продолжает играть роль некоего "поливалентного оператора" в политическом дискурсе: в зависимости от случая "общественное мнение" является простым наблюдателем политической игры, который как хор в античном греческом театре сопровождает действие актеров смехом или слезами; или это полноправный политический актер, которого нужно слушать, поскольку его волю, всегда справедливую по определению, должно уважать; или это еще коллективный актер "на вторых ролях", который может быть обманут (или который сам может обмануться); политические деятели, которые должны представлять народную волю, не должны ограничиваться следованием за "общественным мнением", но должны также его исправлять и перевоспитывать, если само оно заблуждается.

Навязывание технологии опросов - результат подлинно коллективной работы по внушению, в которой участвует с собственными различными, но сходящимися к единому интересами множество актеров, принадлежащих политико-журналистскому полю и имеющих общий интерес в производстве этого нового верования: специалисты по электоральной социологии, которые в зависимости от их идеологического уклона превращают институты опросов в постоянно действующую "машину по голосованию", - а некоторые из них, откажутся от анонимности и станут "лицами, к которым будет проявлен большой интерес со стороны СМИ", - или хорошо оплачиваемыми научными консультантами от институтов опросов, или еще важными советниками из политического персонала; руководители самих институтов опросов, видящие в этой новой практике экономический рынок, который следует завоевать; журналисты, находящие в этой новой технике явления, глубоко родственные логике журналистского производства, и как бы завороженные этим с виду простым и бесспорным измерением течений в общественном мнении, и способные, впрочем, объявлять заранее, как "сенсационную новость", вероятные результаты выборов; наконец, сами политики, использующие эту технику, чтобы ввести хотя бы минимум рационализации во всегда неопределенную работу по завоеванию избирателей.

@темы: Нужное

---

Эмоциональные состояния (НЛП)

Человеку свойственны три основных эмоциональных состояния: подавленность, спокойствие, возбуждённость.
Соответственно, помимо того «набора инструментов», которые мы выбираем в той или иной ситуации, люди ещё и по-разному пользуются ими, в зависимости от своего эмоционального состояния. Поэтому в каждой ситуации у нас есть как минимум три варианта поведения.
Например, нам нужно забить гвозди. В подавленном состоянии мы будем сидеть около молотка, рассуждая, а стоит ли это делать.
В спокойном состоянии – будем усердно заколачивать гвозди, следя за тем, чтобы качество и процесс работ нас удовлетворял.
В возбуждённом состоянии будем то и дело попадать себе по пальцам молотком и от боли швырять его в сторону.
Эмоциональные состояния могут передаваться от одной ситуации к другой.
Данный механизм с успехом можно использовать сознательно.
Для этого в первой фразе общения необходимо понять, какая тематика вашему собеседнику наиболее интересна.
Поговорите с ним на разные темы или просто спросите об увлечениях. Реакция не заставит вас долго ждать.
Отобранное таким способом «информационное поле» должно быть положительным.
Создав по этой методике положительную эмоцию, перенесите это эмоциональное состояние в ситуацию обсуждения интересующей вас темы.
Также можно создать или «взять из жизненного опыта состояния или способность к определённому действию и затем перенести их в любую другую ситуацию в качестве инструмента активного воздействия на обстановку.
Отмечу один интересный момент.
В каждой ситуации действуют те или иные правила.
Когда человек переключает своё внимание на другую ситуацию, эффект стоп-кадра захватывает процесс протекания закономерностей в этом отрезке времени.
Поэтому для отслеживания и изучения динамики того или иного процесса необходимо складывать ситуационные фрагменты действия. Это позволит заметить признаки протекающего процесса и правильно оценить ситуацию.

Автор: Д. В. Воедилов

@темы: Нужное

---

Переигрывании противника на другом логическом уровне. (НЛП)

Каждый из нас мыслит своими категориями и понятиями, в зависимости от жизненного опыта, образования, состояния здоровья, воспитания и т. д.
И, как правило, прежде чем двигаться к намеченной цели, необходимо её обозначить (к сожалению, это делается не всегда или некачественно, в стиле «сделай то, не знаю что»).
Допустим, мы определились со всеми параметрами своей цели. После этого, соответственно, начинаем обдумывать, во что нам обойдётся её достижение и по какой схеме надо действовать.
Если дело касается спора противоборствующих сторон, то смело можно акцентировать внимание на захвате позиций в выборе стратегии решения вопроса и на навязывании определённых правил игры сопернику.
1) выбрать из потока информации все действия ваших соперников, лишив их эмоциональной окраски;
2) переработать информацию, выкинув все звенья взаимосвязей между фактами;
3) на базе этих фактов создать свои варианты взаимосвязей, которые позволят привести вас к положительному варианту.
Иными словами, мы меняем правила игры и перехватываем инициативу, используя усилия соперников.
Помимо этого, когда они поймут, что произошло, произойдёт разрыв: «Мы строили-строили и ничего не построили…» Как минимум произойдёт замешательство, которое также можно использовать в свою пользу.

Пример
Во время игры на русском бильярде после очередного удара шар подкатился к лузе и остановился в положении, из которого его фактически забить было невозможно.
Один из играющих решил использовать эту ситуацию для того, чтобы развлечься и заработать немного денег. Для этого:
1. Он своеобразно сформулировал цель: «Вы хотите, чтобы шар упал в лузу?» Игрок отлично понимал, что его соперник в этот момент мыслит по правилам бильярда, и, соответственно, прозвучал ответ, что это невозможно.
2. Следующий логический шаг – это заключение пари, то есть инициатива по-прежнему находится у нашего героя, и он навязывает свои шаги к достижению цели. При этом второй игрок не подозревает о подвохе.
3. Затем приглашаются свидетели, в присутствии которых фиксируется формулировка цели и определяется денежное вознаграждение.
4. После этого инициатор действия берёт рукой шар и кидает его в лузу.

Цель достигнута.
После небольшой паузы заядлому бильярдисту в присутствии развеселившегося народа пришлось раскошелиться, так как формулировка цели не противоречила пути её достижения.

Ещё пример.
Владельцу газеты позвонили из городской службы доверия и сказали, что к ним поступил звонок от сотрудников этой газеты, которые предупреждали о проведении акции протеста в форме голодовки и выдвигали условие – смену главного редактора.
Ситуация была неожиданной, так как в этот момент главный редактор – уважаемая женщина – находилась в больнице. Сама по себе газета была благополучным предприятием.
Для выяснения обстановки были предпринято следующее:
1. Собрано общее собрание с повесткой дня «Смена руководства». Причём владелец начал путь выявления зачинщиков «смуты», а последние приняли этот шаг за дальнейшее движение к вершинам власти в СМИ.
2. После открытия мероприятия появился документ, содержащий требование об отставке руководства газеты. При этом он не был никем подписан.
3. Обладатель контрольного пакета объявил документ недействительным, ссылаясь на его анонимность, но выразил свою готовность рассмотреть его при исправлении этого недоразумения и придании ему официального статуса. При совершении этих шагов все продолжали идти по своим намеченным маршрутам.
4. Через некоторое время под «воззванием» к свержению власти появились четыре подписи. Люди, их поставившие, придали документу официальный статус. Владелец газеты определил группу зачинщиков «смуты».
5. Далее, для того чтобы, выявить лидера, он попросил эту группу выдвинуть кандидатуру нового главного редактора, что они по своему разумению и сделали.
6. Когда картина стала понятна, скрытому лидеру и его команде было объявлено об отставке и увольнении.
Они просто были шокированы, так как все их шаги оказались направлены против них самих же.

Угодив в состояние разрыва, неудавшиеся властители тихо и спокойно выполнили указание, написав заявление об уходе по собственному желанию.
Сотрудники газеты были очень удивлены этим фактом, так как прежде группа заговорщиков высказывалась по поводу захвата власти очень решительно.
Но разрыв есть разрыв. Против общих закономерностей ничего не сделаешь.
Общий смысл данной техники заключается в переигрывании противника на другом логическом уровне.

Автор: Д. В. Воедилов

@темы: Нужное

---

Техника формирования раппорта Автор: Кандыба Дмитрий Викторович

Итак, установив контакт и удерживая внимание "лоха" на каком-либо "интересе", мошенник предпринимает ряд действий, целью которых является сужение поля активного внимания
"лоха" и перевод его перцепции (органов чувств) и сознания с внешних факторов восприятия на фиксированные мошенником внутренние ощущения и образы. Говоря языком СК-науки, сознание "клиента" переводится из режима работы с доминированием левого (аналитико-логического) полушария в режим работы с доминированием правого полушария мозга (интуитивно-образного и эмоционального).
В СК-науке считают, что женщины в основном более правополушарны, чем мужчины. Поэтому многие женщины от природы более предрасположены к языку чувств, интуиции и образов и потому именно женщины и подростки легче всех поддаются цыганскому гипнозу, то есть легче с помощью "специалиста" переходят с внешнего на внутреннее интроспективное мировосприятие, что и ведет их к "затмению" или просто бездумному поведению с суженным сознанием и с утерей трезвого контроля над происходящей с ними ситуацией.
Важным секретом уличного гипноза является умение мошенника постоянно чувствовать индивидуальность человека, особенности мировосприятия и прогнозируемого поведения именно этого конкретного человека. У опытного уличного мошенника никогда нет общей схемы гипнотизации, у него есть только общая целевая схема всего "спектакля", есть задача обмануть и что-то конкретное выдурить; есть общий сценарий всего действа, в котором гипнозу отведена лишь вспомогательная роль повышения управляемости "лохом". Этот великий секрет воздействия на человека тем, что он участвует в специальном гипно-генном коллективном ритуале, церемонии или обряде, танце, хоровом пении, игре, спектакле и т.д., знали древнерусские жрецы и называли это "ритуальной магией". Поэтому цыгане все делают "на людях", в местах скопления многих людей - у универмагов, на вокзалах и т. д.
Цыгане прошлого века разработали несколько способов усиления раппорта с главным психотехническим приемом, который заключался в установлении контакта, привлечении и фиксации внимания "лоха" на "приманке" и затем контроль и удержание внимания лоха на этой приманке до появления признаков так называемого суженного состояния сознания. Такой метод генерации транса был создан еще древнерусскими жрецами, которые заметили, что устойчивое удержание внимания человека на каком-либо внешнем или внутреннем объекте сужает поле "активного сознания человека и изменяет его ориентацию с восприятия внешнего мира на восприятие внутреннего мира, Появляется измененное состояние сознания, физиологической базой которого является фиксированное внимание по какому-либо органу чувств, например, зрению, слуху, запаху, прикосновению, поглаживанию и т. д. В этом и главный секрет, работает с вниманием, а изменения получает в сознании. В СК-науке этот процесс образования и усиления устойчивого очага возбуждения в коре головного мозга человека называется образованием доминанты. Доминанта обладает очень важным для уличных гипнотизеров свойством, она автоматически, подчеркиваю, сама и автоматически тормозит и подчиняет себе все соседние участки коры головного мозга, постепенно выключает все органы чувств, кроме слышания управляющего голоса гипнотизера, и таким образом генерирует транс, то есть особое измененное состояние сознания с полным подчинением голосу уличного гипнотизера.
Как видим, за внешне простой манипуляцией типа "дай ручку, погадаю, вот смотри! эта линия жизни у тебя..." и далее удерживая взгляд и внимание "лоха" различной болтовней о "надвигающейся опасности" с постоянными командами "вот смотри", "вот видишь этот изгиб" и т. п., цыганка устанавливает раппорт и генерирует транс и управление поведением "лоха" по вышеобъясненному физиологическом механизму. Постепенно зрачки "лоха" расширяются, взгляд фиксируется и становится "отсутствующим", наступает легкий туман в голове и "лох" становится "очарованным".
с Часто "уход в себя" через сужение поля внимания достигается постепенно, через усиление нужных гипнотизеру реакций "лоха", а затем фиксации его внимания на чем-либо внутреннем - воспоминании, ощущении и т. д. и таким образом возникающий транс служит лишь усилению наблюдаемых реакций. Кстати, если человек сам к себе применяет вышеописанную технику фиксации внимания на каком-либо внешнем или внутреннем объекте, то такой трансгенный процесс изменения сознания называется медитацией.

Автор: Кандыба Дмитрий Викторович - "Арийский гипноз"

@темы: Нужное

---

Кандыба Дмитрий Викторович - "Арийский гипноз"

Метод называется "речевые трюки". Дело в том, что цыганка на улице часто не может напрямую сказать: "Дай мне это!", поэтому прямые приказы мошенники стараются не применять, а просто что-то спрашивают или предлагают, одновременно применяя словесные трюки.

Словесные трюки делят на:
1. "Трюизмы". Это слово означает истинное утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью, но решает обманную стратегию мошенника. Например, цыганка хочет в безлюдном месте продать в красивой упаковке плохого качества свитер; она не предлагает напрямую "Купите!", а говорит: "Ну и холода! Отличные, очень дешевые свитера! Все покупают, нигде таких дешевых свитеров не найдете!", и вертит в руках пакеты с свитерами. Такое ненавязчивое предложение покупки больше обращено на подсознание и срабатывает лучше, так как соответствует истине и проходит критический барьер сознания. Действительно "холодно" (это уже одно бессознательное "да"), действительно пакет и узор свитера красивые (второе "да") и действительно очень дешево (третье "да"), поэтому без всяких слов "купите!" у клиента рождается, как ему кажется самостоятельное, им самим принятое решение купить подешевле и по случаю отличную вещь, часто даже не разворачивая пакета, а только спросив размер.
2. "Иллюзия выбора". Этот словесный трюк в обычную фразу незаметно прячет какое-то скрытое утверждение цыганки
или уличного ги шотизера о наличии какого-то предмета или явления. Например, вас не спрашивают, будете ли вы покупать или нет, а говорят: "Какая вы симпатичная! И это вам подходит, и эта вещь отлично смотрится. Какую будете брать, эту или эту?", и цыганка с симпатией смотрит на вас: как будто вопрос о том, что вы эту вещь покупаете, уже решен. Ведь в последней фразе цыганки содержится ловушка для сознания, имитирующая ваше право на выбор, но на самом деле вас обманывают, так как выбор "купить - не купить" заменен на выбор "купить это или купить то".
3. "Команды, скрытые в вопросах". Уличный опыт показал, что если команду скрыть под видом просьбы в вопросе, то эффект надежнее. Например, вам надо прикрыть дверь. Вы можете кому-то сказать: "Идите и закройте дверь!", но это будет хуже, чем если ваш приказ оформить просьбой в вопросе: "Я вас очень прошу. Вы не могли бы прикрыть дверь?" Второй вариант срабатывает лучше и клиент не чувствует себя обманутым.
Другой пример команды, скрытой в вопросе: "Вы уже знаете что будете брать?" Пожалуй, самый известный и самый вежливый пример такого рода - это слова Швейка: "Ну что вы хотите еще сказать перед тем, как я спущу вас с лестницы?" (Это вместо команды "Иди отсюда!").
4. "Моральный тупик". Этот метод заключается в том, что продавец уговаривает не "купить", а уговаривает "только попробовать" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, так как ему ничего опасного или плохого вроде не предлагается" и вроде полная свобода любого решения сохраняется, но на самом деле, достаточно попробовать, как продавец задает сразу другой хитрый вопрос: "Ну, понравилось? Понравилось?", и хотя речь вроде идет только об ощущениях вкуса, но на самом деле вопрос звучит "будете покупать или нет". А так как вещь объективно вкусная, то вы же не можете на вопрос продавца сказать, что она вам не понравилась и отвечаете, что "понравилась", тем самым как бы даете невольное согласие на покупку. Тем более, что как только вы отвечаете сияющему и доброжелательнейшему продавцу, что "понравилось", как тот, не дожидаясь других ваших слов, уже взвешивает вам товар и все больше, как бы из ничего, вам уже неудобно и отказаться от покупки, тем более, что продавец отбирает и накладывает лучшее, чем у него есть (из того, что видно). Вот и получилось, что невинно уговаривали только попробовать, а получилось, что уговорили купить, да так, что и никак по-хорошему и не откажешься, так как оказываешься в моральном тупике, соврать, что вещь невкусная, неловко... На самом деле этот трюк выполняется еще сложнее и надежнее, но я изложил его специально попроще, чтобы был понятен именно смысл трюка, когда человек дал добро на одно, а дальше или ты подлец, или дай добро и на другое, а не реальный случай или пример. Реальные случаи я расскажу в конце книги, вы увидите, на что способна обыкновенная уличная цыганка... Тем не менее, характерным и понятным примером этого трюка является "Ты у меня был, чай пил, все сослуживцы, соседи и друзья знают, что ты у меня был, значит женись, если не хочешь прослыть подлецом!" Вот и получается, что надо сто раз подумать, прежде чем принять приглашение по самому" внешне безобидному поводу"
Мой отец применяет метод "морального тупика" при лечении от курения. Внушение он заканчивает фразой: "Теперь, после нашей беседы вы знаете, что ваше курение особенно опасно окружающим вас людям. Им.оно в 100 раз вреднее, чем вам, так как они, особенно женщины, старики и дети никак к этому яду не подготовлены. Это каким же надо быть подлецом, чтобы, зная правду, снова закурить и нагло и бессовестно всех травить и уничтожать все живое вокруг себя. Я рад, что вы избавились от этой преступной и пагубной гадости... Я, как и вы, абсолютно уверен, что после нашего разговора все курящие, пьющие и колющиеся отбросы общества вам неприятны и отвратительны, как и любому нормальному человеку, если он не подлец и не подонок". Мы видим, что отец загоняет наркомана в моральный тупик: если ты это сделаешь, то ты подонок. Отец говорит, что ошибка Довженко была в том, что он должен был до кодирования (образования новой доминанты) стирать методом "морального тупика" старую доминанту - установку, что курение или выпивка лишь вредная привычка. Надо вначале закодировать на разрушение старых представлений затем закодировать на новые, а затем закрепить лечение выработкой устойчивого условного рефлекса на рвоту или понос. Тогда не будет борьбы новой доминанты со старой и лечебный эффект будет выше и надежнее, и не понадобится пациента пугать смертью, слепотой и параличом. Даже если и предположить, что пациент решит стать подлецом и закурит (или выпьет), то он тут же обгадится, что ему демонстрируют в конце лечения. Поэтому у отца всегда 1100 % результат, включая и лиц, побывавших у А. Р. Довженко (недавно умершего). Кстати, есть у отца еще один секрет в его методе, он никогда не кодирует, пока степень реагирования пациента не доведена предварительными подготовительными сеансами до четкого автоматически надежного проявления рвотного и слабительного рефлекса.
5. Речевой прием "чем... - тем...". Суть данной речевой психотехники заключается в том, что цыганка связывает то, что происходит с тем, что ей нужно. Торгующая шапками цыганка может сказать: "О, я вижу, - вам повезло, эта шапка вам очень к лицу, чем дольше вы ее меряете, тем больше она вам нравится...".
6. Речевой прием "метод Штирлица". По законам человеческой памяти клиент запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает, поэтому важное значение в уличном гипнозе имеет искусство вхождения в разговор и искусство выхода из разговора. Цыганское искусство разговора заключается в том, что цыганка интонацией и четко выраженным не словесным поведением подчеркивает те слова, которые ей нужны, и ставит их в конец разговора. Примером является телепередача "Один на один", где Длинный спор двух людей запоминается для 70 - 80 % только последней фразой. Если бы спорящие знали этот психологический момент, что спор у большинства слушающих выигрывает тот, кто скажет последнюю фразу, то спорящие стремились бы, чтобы его фраза была в телепередаче итоговой и последней.
7. Прием "как только... то...". Этот речевой прием-трюк заключается в том, что гадающая, например, цыганка, видя какое-либо наверняка предстоящее действие клиента, говорит, например: "Как только вы уведите свою линию жизни, то сразу поймете меня!" Здесь подсознательной логикой взгляда клиента на свою ладонь (на "линию жизни") цыганка логически присоединяет наращивание доверия к себе и всему тому, что она делает.
При этом цыганка ловко вставляет ловушку для сознания концом фразы "сразу поймете меня", интонация которой обозначает другой, скрытый от сознания, настоящий смысл - "сразу согласитесь со всем, что я делаю".
8. Речевой трюк "три истории". Трюк заключается в том, что гипнотизер рассказывает некую историю № I, примерно, в середине ее прерывает и начинает рассказывать историю № 2, которую, примерно, тоже прерывает. Затем гипнотизер полностью рассказывает историю № 3, потом заканчивает историю № 2, потом заканчивает историю № I. Истории под номерами I и 2 полностью осознаются и запоминаются клиентом, а история № 3 быстро забывается и почти не осознается, поэтому именно в нее цыганка и включает инструкции и команды для подсознания клиента.
9. Речевой прием "иносказание". Это речевой цыганский трюк заключается в том, что свою просьбу или какую-то выгодную себе мысль цыганка излагает иносказательно, как Ходжа Насреддин, в виде короткой истории или метафоры, при этом скрытый смысл истории и есть мысль, которую цыганка хотела бесспорно и минуя критику сознания, внедрить в подсознание клиента. Причем, чем ярче и эмоциональней анекдот или метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект. Великим мастером "иносказания" был Иисус. Многие мастера литературы (Эзоп, Крылов, Жванецкий) также успешно применяли этот речевой трюк для внедрения в сознание читателей какой-то важной идеи или мысли.
10. Речевой трюк "рассеивание". Этот прием заключается в том, что команды и пожелания цыганки в виде отдельно выделяемых слов (интонацией, паузами, громкостью, прикосновением, жестами, мимикой и др.) рассеиваются по всему разговору, но подсознание клиента будет реагировать только на эти слова. Практика показала, что скрытые по технике рассеивания команды срабатывают лучше, чем высказанные иным способом. Для освоения этой техники надо уметь говорить с выражением и подчеркивать нужные слова.

Гипнотизеры выделяют следующие способы скрытых (фиксированных) сообщений:

I) Кинестетические способы (самые эффективные): прикосновение к руке, прикосновение к голове, любое поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки, прикосновение к пальцам рук, наложение кистей на кисти клиента сверху, взятые кисти клиента в свои обе кисти и др.

2) Эмоциональные способы: повышение эмоции в нужный момент, понижение эмоции, эмоциональные восклицания или жесты.

3) Речевые способы: изменение громкости речи (громче, тише): изменение темпа речи (быстрее, медленнее, паузы); изменение интонации (понижение - повышение); сопутствующие звуки (постукивания, пощелкивания пальцами); изменение локализации источника звука (справа, слева, сверху, снизу, спереди, сзади); изменение тембра голоса (императивный, командный, жесткий, мягкий, вкрадчивый, протяжный).

4) Визуальные способы: мимикой, расширением глаз, жестикуляцией рук, движениями пальцев рук, изменением положения тела (наклоны, повороты), изменением положения головы (повороты, наклоны, подъемы), характерной последовательностью жестов (пантомимикой), потаранием собственного подбородка.

5) Письменные способы. В любой письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, курсивом шрифта, абзацным отступом, новой строчкой и др.
Кроме вышеописанных речевых ловушек для сознания цыгане и уличные гипнотизеры часто пользуются обманным методом "старой реакции". Этот прием заключается в том, что если в какой-то ситуации человек сильно среагирует на какой-либо раздражитель или стимул, то если спустя некоторое время этого человека вновь подвергнуть действию этого раздражителя или стимула, то автоматически сработает старая реакция, хотя условия и ситуация могут совершенно отличаться от той, в которой реакция проявилась впервые. Этот древнерусский психотехнический прием в академической науке описал в 1895 году В. Бехтерев, со временем назвав его "сочетанным рефлексом". Чуть позже этот феномен исследовал на собаках Иван Павлов и назвал его "условным рефлексом". Классический пример "старой реакции", это когда на гуляющего в парке ребенка неожиданно напала собака. Ребенок сильно испугался и в последующем в любой даже самой безопасной и безобидной ситуации при виде собаки у него автоматически, подчеркиваю, бессознательно и автоматически, возникает "старая реакция" - страх. Другим примером "старой реакции" может служить похоронная музыка для человека, пережившего похороны кого-нибудь из близких людей и испытавшего на них скорбь и печаль. Услышав вновь эту же похоронную музыку, человек погрузится в "старую реакцию" - реакцию скорби и печали.
Мы уже говорили, что реакции могут быть разных видов - болевые, температурные, кинестетические (прикосновения), вкусовые, слуховые, обонятельные и т. д. Цыгане заметили, что по механизму "старой реакции" лучше всего психофизиологическому автоматическому бессознательному воспроизведению поддаются ощущения боли, температуры, запаха, вкуса и прикосновений. Было также замечено, что фиксируется в подсознании первая реакция лучше всего, когда человек находится в состоянии высокого эмоционального накала или сильного переживания. Это значит, что для умышленной постановки клиенту первой реакции, чтобы затем использовать ее в другой обстановке и при других обстоятельствах, надо, чтобы клиент был в этот момент максимально возбужден.

Исследования В. Бехтерева показали, что для надежного срабатывания "старой реакции" или сочетанного рефлекса, необходимо выполнить несколько условий:

I) рефлективную реакцию следует по возможности несколько раз закрепить;

2) применяемый раздражитель должен по своим характеристикам максимально совпадать с раздражителем, примененным в первый раз;

3) лучшим и более надежным является комплексный раздражитель, использующий реакцию нескольких органов чувств одновременно. Есть и другие факторы, но эти - главные. Цыганская практика показала, как мы уже отмечали, что лучше всего в подсознании фиксируется прикосновение, поэтому все знают, что цыгане стараются при формировании "первой реакции" получить ее именно в виде памяти ощущения прикосновения к правой руке, которая представлена четвертью коры головного мозга клиента. Комментируя этот старинный цыганский метод, известный еще древним жрецам, можно утверждать, что путь к овладению сознанием и поведением человека лежит через овладение его правой рукой. Поэтому наиболее часто на улице цыганка просит у вас правую руку погадать вовсе не потому, что она такая уж любительница гадать и больше ничего другого не умеет, просто, как вы теперь уже поняли, это самый быстрый путь к достижению управления человеком.
- Современные врачи-гипнотизеры также часто применяют метод "старой реакции". Например, при лечении вредных привычек или для борьбы с угнетенным состоянием психики, когда за счет регрессии возраста пациента "перемещают" в радостную и счастливую ситуацию детства, а потом полученную положительную эмоцию переносят в настоящее.
С помощью метода "старой реакции" можно вызвать симпатию и доверие к себе даже без применения гипноза. Для этого надо поговорить с человеком о том счастливом моменте его (ее) жизни, когда он (она) кому-то сильно доверял (а) и был (а) по-настоящему влюблена. Дождавшись в его (ее) рассказе момента наивысшего переживания, следует любыми удобными из вышеперечисленных сигнальных способов (в народе набор таких сигналов называют "ключом" к сознанию) зафиксировать эту реакцию влюбленности, а затем в другой момент при разговоре о своих отношениях с ним (ней) применить ту же систему сигналов (тот же "ключ" к сознанию и, главное, подсознанию), и у клиента(ки) автоматически сработает "старая реакция", то есть у нее появится чувство доверия уже к гипнотизеру. Теперь читателю понятно, почему цыганка часто просит клиента "излить душу", лишь бы получить набор разных фиксированных реакций и "ключи" к ним, а затем она этим букетом распоряжается с выгодой для себя. Надо, чтобы клиенту что-то не нравилось - включается одна фиксированная заранее "ключом" "старая реакция"; надо, чтобы нравилось - включается другим "ключом" другая "старая реакция". Поэтому цыганке все равно, что клиент будет вспоминать, главное, чтобы это было по возможности максимально волнительно и тут же эффективно "ключом" зафиксировано как нужная реакция с помощью, например, такого ключа, как сочувствующего доверительного наложения или прикосновения своей кисти на правую кисть или ногу клиента на долю секунды. Одновременно цыганка фиксирует нужную реакцию голосом, глазами, поклоном головы, жестом и т. д., изготавливая надежный "ключ". Опытная цыганка "ключи" проверяет за время разговора несколько раз, пока по эмоциям клиента, его глазам, мимике и дыханию не убедится, что "ключ" срабатывает надежно. Даже если клиентка рассказывая плачет, то все равно цыганка "ключом" (набором осознаваемых и неосознаваемых сигналов) фиксирует слезы, затем в дальнейшей беседе проверяет "ключ" и вновь вызывает слезы, а затем уже проверенным ключом строит стратегию дальнейшего раппорта. Надо сказать, что цыгане хорошо знают, что сильные эмоции - это уже готовый транс с суженым состоянием сознания и хорошим раппортом (управляемостью). Поэтому в некоторых ситуациях цыгане просто обостряют до предела эмоциональное состояние клиента и он таким образом автоматически оказывается в так называемом "экстатическом трансе" с готовым раппортом (повышенной управляемостью). Метод овладения человеком через эмоции применяют уже давно не только цыгане, но и музыканты, художники, проповедники и др.
Техникой "ключа" можно пользоваться и для развития в себе и у других людей различных способностей, с помощью "ключа" или "кода" можно вызывать так называемые постгипнотические изменения в психике, физиологии и поведении человека. Интересные варианты кодирующих ключей для психики и физиологии разработали профессор В. Ташлыков из Санкт-Петербурга, X. Алиев из Махачкалы и врач из Феодосии - А. Довженко. Несколько слов о так называемой идеомоторной несловесной передаче сигналов "да" и "нет" при цыганском гадании. Во время разговора перед гаданием цыганка задает вопрос с ответом клиента "да" или "нет", например, "у вас есть дети?" и смотрит и запоминает внимательно комплекс невербальных сигналов, который при этом происходит - мимика, глаза, интонация, движения головы, движения рук и т. д. Затем цыганка снова что-то односложное спрашивает и пытается до ответа клиента по невербальным характеристикам предугадать ответ. После ответа клиента цыганка убеждается, что она правильно нашла "ключ", и затем начинает предсказывать неопределенными фразами, при появлении реакции цыганка тут же исправляет СЕОП слова. Через некоторое время многие клиенты входят в транс, сами все рассказывают цыганке, отвечая на ее вопросы, затем цыганка незаметно выводит их из транса. У клиента наступает амнезия (забывание) на середину беседы, поэтому, продолжая гадание, цыганка рассказывает клиентке услышанные от нее в трансе подробности и детали. После гадания клиентка восхищается предсказательским даром цыганки и рассказывает своим знакомым, что цыганка сообщила ей некоторые детали, которых никак знать заранее не могла. Клиентка так никогда и не вспомнит, что эти детали она сама сообщила цыганке, находясь в глубоком цыганском гипнозе наяву.

Автор: Кандыба Дмитрий Викторович

@темы: Нужное

---

Очень важная тема о понимании.

Четыре типа автобиографических ответов.

Поскольку мы слушаем, помня о своём прошлом опыте, опираясь на свою биографию, то реагируем обычно одним из четырёх способов. Мы оцениваем – соглашаемся или не соглашаемся; выпытываем – задаём вопросы, исходя из нашей системы ценностей; советуем – даём рекомендации, отталкиваясь от нашего личного опыта; интерпретируем – пытаемся понять характер того или иного человека, объяснить его мотивы и поступки, основываясь на наших собственных мотивах и поступках.
Подобные реакции вполне естественны. Мы запрограммированы на то, чтобы именно так и реагировать. Именно такую модель мы постоянно наблюдаем в жизни. Но как она влияет на нашу способность по-настоящему понять другого человека?
Если я, общаясь с собственным сыном, с ходу даю оценку всему, что он мне говорит, может ли он чувствовать себя свободным настолько, чтобы открыться мне? Обеспечиваю ли я его психологическим кислородом?
А как он себя чувствует, когда я выпытываю у него различные сведения и лезу ему в душу? Выпытывание – это игра в вопросы. Выпытывание автобиографично. Оно предполагает вмешательство и оказание давления. Кроме того, оно основано на логике, а язык логики отличается от языка чувств и эмоций. Вы можете задавать вопросы весь день, но так и не докопаться до того, что на самом деле важно. Постоянное выпытывание является одной из главных причин, по которой родителям не удаётся достичь близости со своими детьми.
– Как дела, сынок?
– Хорошо.
– Что новенького?
– Ничего.
– А что интересного в школе?
– Ничего особенного.
– А чем ты думаешь заняться в выходные?
– Не знаю.
Когда он болтает с приятелями, его невозможно оттащить от телефона, а отвечая на ваши вопросы, он ограничивается одним-двумя словами. Дом для него как гостиница, где он только ест и спит, но никогда не делится своими чувствами и ничего о себе не рассказывает.
Но, положа руку на сердце, скажите, зачем ему с вами откровенничать, если всякий раз, когда он приоткрывает своё уязвимое место, вы как слон наступаете на него и, злорадствуя, давите автобиографическим советом и постоянным «Я же тебя предупреждал!».
Давайте рассмотрим типичный пример общения между отцом и сыном-подростком. Обратите внимание на слова отца, помня о только что описанных нами четырёх типах автобиографических ответов.
– Ну всё, пап, надоело! Кому нужна эта школа!
– Что случилось, сынок? (выпытывание)
– Никакой пользы от этой учёбы! Напрасная трата времени!
– Ну, сынок, просто ты пока ещё не видишь результатов. И я в твоём возрасте думал так же. Я тоже считал некоторые предметы пустой тратой времени. Но потом как раз эти предметы оказались самыми важными и полезными в моей жизни. Поэтому не спеши с выводами. Потерпи чуть-чуть. (совет)
– Я уже десять лет жизни потратил на это! Скажи, зачем мне эти «икс плюс игрек», если я собираюсь стать автомехаником?
– Автомехаником? Ты, наверное, шутишь! (оценка)
– Нет, не шучу! Джо, например, бросил школу. Теперь чинит автомобили. Получает кучу денег. Вот это дело!
– Это тебе сейчас так кажется! Но пройдёт несколько лет, и Джо пожалеет, что не остался в школе. Не хочешь же ты и вправду стать автомехаником! Тебе надо получить образование и подготовиться к более достойному делу. (совет)
– Ну, не знаю. Джо прекрасно устроился.
– Послушай, сынок, может ты всё-таки не очень старался? (выпытывание, оценка)
– Я уже в предпоследнем классе! Конечно же я старался! Но всё впустую.
– Но, сынок, ведь это же очень престижная школа! Доверься своим учителям! (совет, оценка)
– Другие ребята думают так же, как я!
– Ты отдаёшь себе отчёт, скольким мы с твоей мамой пожертвовали ради твоего образования? Ты не можешь бросить школу сейчас, когда столько уже сделано и пройдено! (оценка)
– Я знаю, папа, что вы многим пожертвовали. Только эти жертвы того не стоили!
– Послушай, может, если бы ты побольше занимался и поменьше сидел у телевизора… (совет, оценка)
– Да ну, папа, брось! Словом…всё! Не хочу больше об этом говорить!
Очевидно, что отец имел добрые намерения. Очевидно, что он хотел помочь. Но пытался ли он понять сына?
Давайте прислушаемся к сыну повнимательнее – не просто к его словам, а к его мыслям, его чувствам и к тому, как он мог воспринимать автобиографические ответы отца.
– Ну всё, пап, надоело! Кому нужна эта школа! (Мне надо с тобой поговорить, привлечь к себе внимание).
– Что случилось, сынок? (Ты заинтересован! Хорошо!)
– Никакой пользы от этой учёбы! Напрасная трата времени! (У меня проблемы со школой, и мне из-за этого плохо.)
– Ну, сынок, просто ты пока ещё не видишь результатов. И я в твоём возрасте думал так же. (О нет, только не это! Начинается глава третья папиных мемуаров. Я хотел поговорить совсем о другом. Мне совсем не интересно, за сколько миль он таскался в школу – по снегу и без обуви. Я хочу поговорить о своих проблемах.) Я тоже считал некоторые предметы пустой тратой времени. Но потом как раз эти предметы оказались самыми важными и полезными в моей жизни. Поэтому не спеши с выводами. Потерпи чуть-чуть. (Время не решит моей проблемы. Если бы я мог тебе всё сказать! Если бы мог излить тебе душу!)
– Я уже десять лет жизни потратил на это! Скажи, зачем мне эти «икс плюс игрек», если я собираюсь стать автомехаником?
– Автомехаником? Ты, наверное, шутишь! (Он был бы недоволен мной, если бы я стал автомехаником. Он был бы недоволен мной, если бы я бросил школу. Надо чем-то подкрепить свои слова.)
– Нет, не шучу! Джо, например, бросил школу. Теперь чинит автомобили. Получает кучу денег. Вот это дело!
– Это тебе сейчас так кажется! Но пройдёт несколько лет, и Джо пожалеет, что не остался в школе. (О Господи! Сейчас начнётся лекция номер шестнадцать о пользе образования!) Не хочешь же ты и вправду стать автомехаником! (Откуда ты знаешь, папа? Имеешь ли ты хоть какое-то представление о том, чего я хочу?) Тебе надо получить образование и подготовиться к более достойному делу.
– Ну, не знаю. Джо прекрасно устроился. (Я не считаю его неудачником. Хоть он и не закончил школу, всё равно он не стал неудачником.)
– Послушай, сынок, может ты всё-таки не очень старался? (Папа, мы зря теряем время! Если бы ты просто выслушал меня, я рассказал бы тебе о чём-то очень важном! Мне ведь так нужно поговорить с тобой!)
– Я уже в предпоследнем классе! Конечно же я старался! Но всё впустую.
– Но, сынок, ведь это же очень престижная школа! Доверься своим учителям! (Ну вот пожалуйста! Мы заговорили о доверии учителям! А я бы хотел говорить о том, о чём я хочу говорить.)
– Другие ребята думают так же, как я! (Моё мнение тоже заслуживает доверия. Я ведь не идиот.)
– Ты отдаёшь себе отчёт, скольким мы с твоей мамой пожертвовали ради твоего образования? (Ага! Сейчас у меня появится комплекс вины и окажется, что я всё-таки идиот. Выяснится, что школа отличная, мама с папой молодцы, а я – идиот!) Ты не можешь бросить школу сейчас, когда столько уже сделано и пройдено!
– Я знаю, папа, что вы многим пожертвовали. Только эти жертвы того не стоили! (Ты просто ничего не понимаешь!)
– Послушай, может, если бы ты побольше занимался и поменьше сидел у телевизора… (Не в этом дело, папа! Совсем не в этом! Я никогда не смогу тебе этого объяснить! Напрасно я начал этот разговор!)
– Да ну, папа, брось! Словом…всё! Не хочу больше об этом говорить!
Видите, до какой степени мы становимся ограниченными, когда пытаемся понять другого человека, опираясь только на произнесённые слова и тем более глядя на него сквозь свои собственные очки? Видите, насколько ограничивает наша автобиографическая реакция человека, который искренне пытается объяснить нам свою «автобиографию»?
Вы никогда не сможете по-настоящему заглянуть в душу другого человека и увидеть мир его глазами, пока искренне не захотите этого, пока не разовьёте в себе сильный характер, пока не увеличите ваш эмоциональный банковский счёт и не овладеете техникой эмпатического слушания.
Степень овладения этой техникой – вершиной айсберга, именуемого эмпатическим слушанием, – характеризуется четырьмя последовательными стадиями.
Первая и наименее эффективная стадия – это повторение содержания. Этой технике обучают на занятиях по «активному» или «рефлекторному» слушанию. Если эта техника не опирается на уже построенные отношения и не соответствует вашему характеру, то, применив её, вы можете обидеть своего собеседника и вынудить его «закрыться». Но тем не менее мы называем эту технику первой стадией эмпатического слушания, поскольку она по крайней мере побуждает вас слушать. Повторить содержание легко. Вы просто слушаете слова, произносимые другим человеком, и повторяете их. Ваш мозг при этом может практически бездействовать.
– Ну всё, пап, надоело! Кому нужна эта школа!
– Тебе это надоело. Ты считаешь, что школа никому не нужна.
Вы попросту повторили то, что было сказано. Вы не оценивали, не выпытывали, не советовали и не интерпретировали. Вы продемонстрировали сыну своё внимание к его словам. Но для того, чтобы понять этого мало.
Вторая стадия эмпатического слушания – перефразирование содержания. Эта техника чуть более эффективна, но по-прежнему ограничена тем, что связана только с вербальным общением.
– Ну всё, пап, надоело! Кому нужна эта школа!
– Ты больше не хочешь ходить в школу.
На этот раз вы передаёте содержание сказанного вашим сыном своими собственными словами. На этот раз вы думаете о том, что было сказано, используя для этого левое – логическое – полушарие мозга.
На третей стадии включается ваше правое полушарие. Вы отражаете чувства.
– Ну всё, пап, надоело! Кому нужна эта школа!
– Ты ощущаешь глубокое разочарование!
Теперь вы обращаете внимание не столько на то, что говорит ваш сын, сколько на то, что он при этом чувствует.
Четвёртая стадия совмещает в себе вторую и третью. Вы перефразируете содержание и отражаете чувства.
– Ну всё, пап, надоело! Кому нужна эта школа!
– Ты ощущаешь глубокое разочарование из-за школы.
Разочарование – это чувство; школа – это содержание. Вы используете оба полушария своего мозга, чтобы понять обе стороны обращения к вам вашего сына.
Когда вы используете четвёртую стадию эмпатического слушания, происходит нечто невероятное. Поскольку вы искренне стремитесь понять, поскольку вы перефразируете содержание и отражаете чувства, вы тем самым даёте человеку психологический кислород. Кроме того, вы помогаете ему разобраться в его собственных мыслях и чувствах. По мере того как растёт его уверенность в вашем неподдельном желании выслушать и понять, барьер между тем, что происходит у него внутри, и тем, что он сообщает вам, рушиться. Открывается канал связи между вашими душами. Уже не существует различий между тем, что он думает и чувствует, и тем, что он говорит. Он начинает доверять вам свои самые сокровенные чувства и мысли.
Иногда бывает, что для трансформирования совет со стороны даже не требуется. Когда людям представляется реальная возможность открыться, они в ходе общения часто сами распутывают свои проблемы и находят решения. В других случаях новое видение проблемы и поддержка со стороны действительно необходимы.


Из книги: «7 навыков высокоэффективных людей» автор: Стивен Р. Кови

@темы: Нужное

---

Из книги: «7 навыков высокоэффективных людей» автор: Стивен Р. Кови

Эмпатическое слушание

Принцип «Сначала стремитесь понять» связан с глубоким сдвигом парадигмы. Обычно мы стремимся к тому, чтобы в первую очередь поняли нас. Большинство людей слушает не с намерением понять, а с намерением ответить. Они или говорят, или готовятся говорить. Они всё профильтровывают через свои парадигмы, в жизни других людей прочитывают свои биографии.
– Ах, отлично знаю, что вы чувствуете!
– Со мной произошло то же самое. Вот послушайте, как это было.
Эти люди постоянно проецируют своё собственное видение на поведение других. Прописывают свои собственные очки каждому, с кем взаимодействуют.
Если у них возникает проблема в отношениях с кем бы то ни было – с сыном, дочерью, мужем или подчинёнными, – реакция будет всегда одной и той же: «Он (она) просто не хочет меня понять!»
Как-то один отец пожаловался мне:
– Не понимаю я своего сына. Он просто не желает меня слушать!
– Позвольте мне уточнить, правильно ли я вас понял, – сказал я. – Вы не понимаете своего сына потому, что он не желает слушать вас?
– Совершенно верно! – согласился отец.
– Так, позвольте ещё… Вы не понимаете сына потому, что он не желает слушать вас?
– Именно это я и сказал! – нетерпеливо ответил он.
– Мне-то казалось, чтобы понять другого человека, нужно слушать его.
– Да? – удивился мой собеседник. Воцарилась долгая пауза. – Ах, да! – воскликнул он снова, как бы что-то начиная осознавать. Ну да! Так ведь я же понимаю его! Я понимаю, какой у него сейчас сложный возраст. Я и сам через это прошёл. Так вот, если я чего не понимаю, так только того, почему всё-таки он не желает меня слушать!
Этот человек не имел ни малейшего представления о том, что творится в душе у его сына. Отец заглянул внутрь себя и решил, что познал весь мир, в том числе и душу собственного сына.
Так поступают многие из нас. Мы преисполнены ощущением собственной правоты и ориентируемся на собственный жизненный опыт. Мы хотим, чтобы нас понимали. Наши разговоры с другими людьми превращаются в коллективные монологи, и мы никогда по-настоящему не понимаем, что происходит в душе у этих людей.
Когда кто-то говорит, мы «слушаем», как правило, на одном из четырёх уровней. Мы можем игнорировать говорящего, не слушать его вообще. Мы можем делать вид, что слушаем: «Угу! Да-да! Так-так!». Мы можем слушать избирательно, выхватывая из речи собеседника только отдельные фразы. Так мы обычно слушаем бесконечное щебетание ребёнка-дошкольника. Ещё мы можем внимательно слушать, концентрируя внимание, сосредотачиваясь на произносимых словах. Но лишь немногие из нас используют пятый уровень, высшую форму слушания – эмпатическое слушание.
Говоря об эмпатическом слушании, я вовсе не имею в виду такие приёмы «активного» или «рефлексивного» слушания, которые связаны с мимическим сопровождением или жестикуляцией в ответ на то, что говорится другой человек. Такая манера слушания базируется на технике, оторвана от характера и отношений и часто оскорбляет тех, кого таким образом «слушают». Кроме того, эта манера в основе своей автобиографична. Используя эту технику, возможно, вы не станете переносить свою биографию на отношения с другим человеком, но сам мотив слушания будет автобиографическим. Да, вы слушаете, демонстрируя понимание и «отражая» происходящее, но делаете это с намерением ответить, управлять собеседником, манипулировать им.
Говоря об эмпатическом слушании, я имею в виду слушание с намерением понять. Я имею в виду, что сначала нужно стремиться понять, понять по-настоящему. Это совершенно иная парадигма.
Эмпатическое (от слова эмпатия – сочувствие, сопереживание) слушание позволяет посмотреть на вещи с позиции другого человека, проникнуться в систему его представлений. Благодаря этому вы видите мир таким, каким видит его другой человек, понимаете его парадигму, ощущаете то, что чувствует он. Эмпатия не есть симпатия. Симпатия – это форма согласия, оценки. В ряде случаев это наиболее подходящая эмоция и отклик. Но люди часто полагаются на симпатию, и это делает их зависимыми. Суть эмпатического слушания заключается не в том, что вы с кем-то соглашаетесь; его суть в том, что вы полностью, глубоко понимаете этого человека – как умом, так и сердцем.
Эмпатическое слушание означает гораздо больше, чем регистрацию, отражение или даже понимание произносимых слов. По оценкам экспертов в области общения, через слова передаётся лишь 10 процентов информации; 30 процентов передаётся через интонацию и 60 процентов – через язык мимики и жестов. При эмпатическом слушании вы слушаете ушами, но, кроме того, – и это гораздо важнее – вы слушаете глазами и сердцем. Вы слушаете не только смысл, но и чувства. Вы «слушаете» поведение человека. Вы используете как левое, так и правое полушарие мозга. Вы чувствуете, ощущаете, интуитивно угадываете.
Эмпатическое слушание представляет собой мощную силу, так как обеспечивает нас точной информацией для действия. Вместо того чтобы навязывать свой биографический опыт, свои суждения, мысли, чувства, мотивы и толкования, вы имеете дело с реальностью, находящейся в уме и сердце другого человека. Вы слушаете, чтобы понять. Вы настроены на восприятие информации, идущей из глубины души другого человека.
Кроме того, эмпатическое слушание – это ключ к пополнению эмоционального банковского счёта, поскольку вклад только тогда становится вкладом, когда воспринимается как таковой другим человеком. Можно из кожи вон лезть, стараться сделать вклад, который в итоге обернётся снятием со счёта, если другой человек из-за вашего непонимания того, что именно для него является важным, истолкует ваши усилия как манипулирование, продиктованное корыстью, или снисхождением.
Эмпатическое слушание – дело рискованное. Надо быть очень уверенным в себе, чтобы погрузиться в слушание другого человека, так как при этом вы открываетесь для влияния. Вы становитесь уязвимым. В каком-то смысле это парадокс, поскольку, чтобы влиять, сначала нужно подвергнуться влиянию. Это означает, что вы должны по-настоящему понять другого человека.

автор: Стивен Р. Кови

@темы: Нужное

---

Вы уверены, что клиенты вас понимают?

Сегодня говорим о понимании. Вы уверены, что клиенты вас понимают? Взять, например, коммерческое предложение или карточку товара интернет-магазина. Вы уверены, что читатель понимает, чего вы от него ждете? Да? А где тогда продажи? Есть несколько проблем, которые стоят между вами и кошельком клиента.

Проблема №1 Клиент просто не понимает, что вы ему предлагаете
В вашем тексте столько терминов, свойств и прочей технической ботвы, что читатель заснул на втором абзаце. Избавьтесь от этой «травы», сделайте текст простым, легким и понятным.

Проблема №2 Клиент не понимает, что делать
Вот человек прочитал ваш текст, все понял и, пожалуй, хочет сделать заказ. Но острой необходимости не испытывает. Другими словами, мнется - делать или нет, надо или не надо. Вроде, надо, но денег жалко. Вроде, хочется, но надо с женой посоветоваться. Что делать с такими потенциальными клиентами, которых большинство? Подталкивать к действию. Призывать к шагу в вашем направлении.

Проблема №3 Вы как-то не так говорите
Итак, чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать следующие особенности человеческого восприятия.

1
"Смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их применять", ТО ЕСТЬ: Чем короче и проще - тем лучше. А чтобы не переусердствовать, вспоминайте вот это: "Будь проще. И люди к тебе потянутся. Своими грязными и липкими руками..." А если наоборот? Когда есть смысл использовать длинные фразы? Правильно: в некоторых речевых стратегиях наведения транса. Этой техникой умело пользуются многие опытные докладчики-администраторы - аудиторию, погруженную монотонным докладом в состояние транса, потом гораздо легче заставить проголосовать за "нужный" пункт повестки дня.

2
"Речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2,5 слов в секунду"", ТО ЕСТЬ: "Не тараторь". Но помни об изнанке - иногда ускоренная речь необходима. Когда? Правильно - при общении с холериком и при использовании одной из техник забалтывания.

3
"Фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает осознаваться", ТО ЕСТЬ: "Говори не только словами, но и паузами". Однажды я сидел в группе агентов в приемной заказчика, которого каждый из нас старался заполучить. Перед тем, как прием начался, к нам вышла секретарь. Она предупредила: "Только в темпе. Михал Михалыч терпеть не может паузы..." Эта шутка игривой барышни обошлась мне всего в одну шоколадку. Зато только мое предложение"оказалось понятным, продуманным и связным" - Михал Михалыч просто не смог понять моих коллег-конкурентов, которые постарались обойтись без пауз...

4
"Мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора", ТО ЕСТЬ: Используйте квантование информации - направляйте ее собеседнику не сплошным потоком, а короткими порциями. И - обязательно давайте ему вставить"свои пять копеек". А если хотить на клиента-собеседника нажать, каждую порцию своей речи заканчивайте закрытым вопросом: вы дадите ему возможность вставить в "диалог" его "да" или "нет", но хозяином положения будете вы. А сейчас вспомните: сколько было у вас руководителей, в кабинете которых было невозможно изложить свою теорию, но можно было добиться того, что умещается в единственном вопле?

5
"Любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание...) обычно затрудняет понимание других", ТО ЕСТЬ: "Отдышись. И дай успокоиться клиенту". В мемуарах одного из наших космонавтов я встретил рассказ об инструкции по преодолению внештатных ситуаций. Каждый из ее разделов, посвященный той или иной неожиданности, начинался словами - "Овладеваю собой..." Но "плеснуть колдовства в граненый мрак стакана", то есть - эмоций в душу покупателя, стоит тогда, когда он начал обнаружил некоторые недостатки вашего продукта и стал свое открытие обдумывать....

6
"Типичный собеседник как "слышит", так и понимает намного меньше, чем он хочет показать", ТО ЕСТЬ: "Если покупатель кивает, это не значит, что он тебя понимает". Наличие понимания есть смысл время отвремени заверять, задавая контрольные вопросы. Нет! Контрольные - это не убийственные. О, дивная страна! Сколь у многих твоих граждан слово контрольный жестко ассоциируется с "контрольным выстрелом" киллера!..

7
"Люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех, кто не задумывается над своим внутренним миром", ТО ЕСТЬ: Это и просто "дефолтовый", исконный, принципиальный внутренний конфликт между экстравертами и интровертами. Это и конфликт логики и эмоции, как двух путей познания мира. Это и нечто гораздо большее... Но и нечто такое, что вполне может иметь столь же разумную альтернативу: "Люди, имеющие склонность к самоанализу, отлично дополняют собою тех, кто не задумывается над своим внутренним миром". То есть это та самая пара, которая испокон веку бредет сквозь историю: Дон Кихот и Санчо Панса. Конфликтность натур открывает новые коммуникативные возможности.

8
"Беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или воспринимают неверно", ТО ЕСТЬ: Выходя за рамки своей роли, сделай так, чтобы тебя услышали. Впрочем, этот пункт мне хочется переиначить особенно сильно. Мне кажется, что люди чаще пропускают мимо ушей то, что ожидают услышать от нас. И особой внимание они обращают на те наши реплики, которые нам не свойственны.

9
"Неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные выражения - смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика - настраивает на иронию...)", ТО ЕСТЬ: Играй своим языком. Говори правильно - почти всегда. Коверкай язык - когда этого требует ситуация. С кем-то уместна беседа о ретроспективе спектаклей Романа Виктюка - на чистом, на живом языке. А с кем-то в разговорео стрелках-перестрелках есть смысл подключить и сленг, и суржик, и "пальцовку"...

10
"У большинства людей есть некие критические слова, особенно воздействующие на психику, так что услышав их объект внезапно возбуждается и теряет нить ведущегося разговора", ТО ЕСТЬ: Ищи слова-раздражители. Они позволяют управлять людьми. На людей влияют не только сами слова, но и те понятия, которые стоят за конктреными словами для этих вполне конкретных людей. Для кого-то слово "вышка" - это буровая, для кого-то - телевизионная, для кого-то - сторожевая, а для кого-то - это "вышак", высшая мера наказания.

11
"Мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже эмоциональный шок", ТО ЕСТЬ: Твоя игра собственными эмоциональными состояниями - мощнейший инструмент воздействия на собеседника. Сцена гнева, сыгранная под изложение рассказа о каком-то минувшем событии, способна эффекивно воздействовать на собеседника в ситуации нынешней.

12
"Когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое", ТО ЕСТЬ: Это луше показать. Прошу вас, барышня, помогите мне. Когда я прихожу вечером домой, я обнимаю жену (вот так) и шепчу ей в левое ухо: "Дорогая, я так соскучился". Потом я говорю ей в право ухо: "Сегодня жуткий гололед. Нам нужно на зиму купить шипованные шины". Так играть можно и за прилавком, и в чужом офисе - без объятий это тоже работает. Спасибо вам, барышня!..

13
"Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов", ТО ЕСТЬ: Ровное настроение - стабильное состояние. А из точки гнева легко столкнуть в любую сторону - и в смех, и в агрессию. У меня иногда отлично получалось подавление чужой вспышки гнева с помощью шутки: "Если капля никотина убивает лошадь, то хомячка она должна разрывать на куски".

14
"Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там воспоминания", ТО ЕСТЬ: Сначала ищем струны чувств, затем играем на них. Особенно это и важно, и сложно в общении с собеседником зрелого возраста.

15
"То, что всецело ново для партнера и никаким образом не стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы", ТО ЕСТЬ: Ищем пересечение нашего товара с опытом собеседника.

16
"Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем", ТО ЕСТЬ: Для любого человека приоритетна всегда информация, полученная первой. Для того, чтобы внедрить в чужое сознание абсолютно новую информацию, нужно просто вложить ее в свободную ячейку. А для того, чтобы изменить мнение, уже занятую ячейку нужно освободить, вычистить и только потом заполнить наново. Но уже занятую ячейку довольно часто можно очистить простой фразой: "Если ты уж что-то слышал об X, то то не слышал ничего. Я тебе расскажу..."

17
"Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей", ТО ЕСТЬ: Воздействую тезисами, которые собеседник будет воспринимать как работающие на него. Если это невозможно, то будет работать иное: УВЕРЯЙ, что твои тезисы работают на гипотезу собеседника. Редкие люди страдают аппетитом на такие нелепицы...

18
"Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%", ТО ЕСТЬ: Снова и снова повторяй главные идеи, доказательства, мысли. Повторяй их в ущерб всем второстепенным аргументам. Память собеседника оставляет в себе не то, что важно, а что попало.

19
"Чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и положения", ТО ЕСТЬ: Я снова и снова повторяю - повторяйте главные идеи, доказательства, мысли.

20
"Лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего - сразу после обеда", ТО ЕСТЬ: Вообще-то - у все по-разному. И - по-разному в разных ситуациях. Просто пытайся прогнозировать мнемоническую активность собеседника, учитывать ее обычную динамику.

21
"Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается", ТО ЕСТЬ: После разговора с Айсманом, уже уходя из кабинета и "открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся: "Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное". Запоминается последняя фраза. Важно войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выходить из разговора. Теперь, думал Штирлиц, если Рольфа спросят, кто к нему приходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил шведское снотворное..." Но лучше думать не о том, чтобы поставить в конец разговора самое главное, а о том, как вообще выстроить предстоящие переговоры. Есть ведь и противоположные советы "Желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы..."

22
"Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше чем законченные", ТО ЕСТЬ: Играй искусственными прерываниями. На этом основано множество трюков - от "Разрыва моторных шаблонов" до "А вот... Хотя лучше вот это". Об этом - отдельно.

23
"Слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку и препятствует ее переработке", ТО ЕСТЬ: Не перегружай собеседника. А изнанка: активно используй такие приемы наведения транса, как "Забалтывание", "Измененная реальность" и другие.

24
"Интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже - стоя, совсем плохо - лежа", ТО ЕСТЬ: без комментариев. Хотя... Ведь не самые большие глупости мы делаем именно лежа! (Такой комментарий этого тезиса обычно особенно по душе слушателям семинаров).

25
"Пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером", ТО ЕСТЬ: Учитывай, с кем предстоят переговоры - с молодым директором и старым главбухом или со сторым директором и молодым главбухом. Маневрируй во времени!

26
"Люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра", ТО ЕСТЬ: Ну, это эквивалент народного -"Утро вечера мудренее"...

27
"Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим", ТО ЕСТЬ: Но кроме ситуации "на ковре у директора". А о том, как воспользоваться преимуществами положения стоя - в разделе "Трюк "Переговоры стоя"

28
"Мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается"", ТО ЕСТЬ: Выверя работы каждого слова. Почувствуйте разницу трех элементов псевдосинонимической цепочки: "давайте прикинем, сколько денег вы должны угроить на рекламу" - "давайте посмотрим, за сколько это можно приобрести" -"давайте рассчитаем, какие средства вам есть смысл инвестировать в рекламу". От предельного негатива - через "нейтралку" - к острому позитивному звучанию. При почти одинаковом смысле сказанного...

29
"При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира...), блокируя "ненужную" работу мозга", ТО ЕСТЬ: Станиславский говаривал проще: "Актер потеет? Со сцены актера!" Но иногда работа мозга собеседника действительно вам не нужна. И тогда есть смысл строить продажи на голых эмоциях.

30
"Мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины - наоборот", ТО ЕСТЬ: Вот вариант интерпретации этого тезиса, найденный Деревицким на его семинарах: "Сильная половина человечества предпочитает говорить о своих успехах. Умная половина - о чужих". Только не стоит забывать о том, что часто нам нужно продемонстрировать не свой ум, но свою силу. И именно по этой причине часто стеснение в описании своих успехов просто противопоказано!

31
"Женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам", ТО ЕСТЬ: Да, женщин гораздо больше интересуют не слова и поступки, а их подтекст. Это отлично проиллюстрировано в анекдоте о том, как жена подарила мужу на день рожденья два галстука. Когда он стал у зеркала примеривать один из галстуков, она немедленно подозрительно поинтересовалась: "Значит, второй тебе не понравился?.."

Источник: Notar

@темы: Нужное

---

Использование номинализаций, предикатов, а также темпа дыхания и речи. (НЛП)

Основное назначение всех техник НЛП – активное влияние на ситуацию.
Этапы использования стратегии:
1. Сформулировать цель.
2. Выработать несколько путей её достижения.
3. Выявить стратегию мышления собеседника.
4. Предоставить ему выбор стратегии и направить её в нужное нам русло.

При относительно равных по степени значения путей достижения цели человеку подсознательно будет ближе вариант, который ему наиболее «понятен» по порядку преподнесения информации, и, соответственно, вероятность выбора именно его увеличится.
В этом есть основной принцип подсознательного воздействия данной закономерности.

Цель необходимо формулировать в общих чертах для недопущения возникновения противоречий у собеседника. Здесь мы затронем лишь общий принцип действия номинализаций.
«Номинализации» – это слова, которые не несут конкретной информации.
Чтобы узнать, является слово номинализацией или нет, существует условный проверочный вопрос: «Можно ли то, что оно означает, образно говоря, положить в тачку?». Если нет, значит, это слово является номинализацией.
Например, стол, лампочку, дом «можно положить в тачку»: это конкретное обозначение предметов. А любовь, смерть, хаос «в тачку не положить».
Эффект в данном случае заключается в том, что цель-номинализация, как бы человек ни менялся, с возрастом и т.д., неизменна. Просто это слово наполняется той или иной информацией, не вызывающей противоречий.
Если мы дадим большому количеству людей задание сформулировать понятия любовь, смерть, хаос и т.д., то получим огромное количество вариантов различных ответов, в зависимости от индивидуальности каждого человека.
Поэтому порой в жизни люди очень много спорят ни о чём, обсуждая номинализации.

Пример.
Допустим, вы продавец телевизоров. К вашему отделу подходит человек и начинает изучать продукцию.
Общая цель в данной ситуации – это выбор необходимого товара. Слово «выбор» – в тачку не положишь», соответственно, оно является номинализацией и при озвучивании не вызовет никаких противоречий.

Выработка путей достижения цели.
Имея цель – номинализацию, мы получаем огромное информационное поле, в котором определяем сначала направление движения, а затем то, какое из них нам выгодно.

Пример
Разовьём ситуацию, представленную в предыдущем примере. Вы обращаете внимание на продукцию, которую изучает покупатель, и начинаете понимать, что он примерно хочет. Для этого можно задать наводящие вопросы, уточняющие, по каким параметрам он выбирает продукцию и какие из них считает приоритетными.
После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.

Особенность.
Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.

Направление стратегии собеседника в нужное русло.
Рассмотрим два эффективных приёма.

1. Использование предикатов.
Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.
Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.

Пример
Зрительные предикаты:
Вопрос может начинаться словами:
«Как, на ваш взгляд…»
«Как вы видите эту проблему…»
«Какова ваша точка зрения…»

Соответственно, ответы должны быть примерно следующими:
«На мой взгляд, это…»,
«Я вижу эту проблему иначе…»
«Моя точка зрения на это…»

Звуковые предикаты:
Вопросы могут начинаться так:
«Что вы скажете о…»
«Что вы слышали о…»
«Слушаю вас…»

Ответы:
«По этому вопросу можно сказать следующее…»,
«Я слышал, что…»,
«Мой ответ будет звучать так…»

Кинесические предикаты:
«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,
«Возьмите и представьте более подробную информацию о…».

Ответы:
«Я чувствую, что…»,
«Можно взять следующий пример…».

После того как вы определились с тем, что хотите продать покупателю, и выявив его стратегию, начинайте действовать. Мы искусственно создаём ситуацию, в которой подсознанию человека легче воспринимать информацию, поданную в привычной для него форме. Это увеличивает вероятность выбора человеком нужного нам варианта товара.

2. Использование темпа дыхания и речи.
В данном случае всё очень просто. Необходимо нужный вам вариант преподнести со скоростью мышления собеседника, а другие или более быстро, или более медленно.


Приведённая информация поможет сделать первый шаг в мир подсознательного.

@темы: Нужное

---

ПОЛНЫЙ ЦВЕТОПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТЕСТ МАКСА ЛЮШЕРА

www.aquarun.ru/psih/ct/

Составитель Виктор Драгунский, 1995

@темы: Нужное

---

Взяли три группы детей 4-5 лет, и дали им бумагу и фломастеры, которыми можно было рисовать.

I день эксперимента:
Первой группе сказали, что тем, кто нарисует картинку, - дадут конфетку.
Второй группе ничего не сказали, но всем, кто нарисовал картинку, - дали конфетку.
Третьей группе ничего не сказали, и конфеток не дали, а просто разрешили рисовать.

II день эксперимента:
Всем дали бумагу и фломастеры, но ничего не сказали ни про какие конфетки.
В первой и второй группах рисовать почти никто не стал.
В третьей опять рисовали почти все...

Иными словами, у детей внешняя мотивация ("конфетка") в момент её получения вытеснила внутреннюю - и дальше рисовать без конфетки им даже в голову не приходило.

olga-podolska.livejournal.com/22656.html

@темы: Нужное

---

Цыганские трюки. Автор: Кандыба Дмитрий Викторович

Цыганка произносит одной интонацией слова "Вот вы сейчас сомневаетесь..." и другой интонацией "а ведь интуиция вам подсказывает другое, вы ведь внутренне чувствуете, что согласны со мной" и т. д. Таким образом, в течение разговора цыганка с помощью этого простого "трюка" (обычным людям неизвестного) несколько раз разной интонацией разделяет и расщепляет сознание клиента, устанавливая фактически два разных разговора-диалога, один разговор с обычным сознанием (третьей личностью) и совершенно другой разговор с бессознательным (второй, наиболее слабовольной и уязвимой личностью). После 2-3 расщеплений сознания цыганка переходит только на вторую интонацию (интонацию бессознательного) и аналитическое сознание уходит, то есть возникает транс с управляющим раппортом. Кроме интонации опытные уличные гипнотизеры используют задушевность и громкость голоса, доверительные прикосновения; определенные жесты рук; повороты головы и т. д., смысл которых усилить, закрепить и четче обозначить всеми возможными средствами расщепление сознания клиента, чтобы он затем бессознательно пропустил переход на общение только с бессознательным и даже не заметил бы свое возникшее измененное (трассовое) состояние.
Кстати, цыганская психотехника расщепления сознания и избавления от двойственности восприятия была уже давно известна многим народам древности, но особенное развитие эта психотехника получила у китайцев в даосской' йоге и чаньбуддизме, где обычное сознание расщеплялось неразрушимыми вопросами, неожиданными алогичными поступками, нарушением стандартных стереотипов поведения и мышления, созданием психологической ситуации неопределенного ожидания или созданием ситуации интеллектуального тупика и психологического утомления с бессознательным поиском уже любого мало-мальски логически понятного или просто хоть как-то приемлемого выхода из этой кажущейся непонятной, противоречивой и бессмысленной ситуации и т. д.
Цыгане и уличные гипнотизеры давно, еще в древние времена, заметили, что чтобы "сценарий" лучше сработал, надо дать клиенту пару раз действительно что-то выиграть по мелочам, а потом вдруг раз! и - крупный проигрыш! Так часто заманивают и поступают в разного рода карточных играх в поезде, на вокзале и т. д. или в разного рода уличных лотереях и играх. В СК-науке этот психотехнический прием-крючок называется "доверие по инерции". Другой разновидностью этой техники является метод "непродуманного согласия", который заключается в том, что цыганка старается построить разговор так, чтобы клиент обязательно с чем-нибудь самоочевидным согласился два-
три раза, тогда в очередной раз он почти автоматически опять говорит "да" и соглашается, совершенно не анализируя очередное предложение.
Еще одной разновидностью этой техники являются приемы "приятное-приятное-выгодное" и "приятное-приятное-интересное", суть которых заключается в том, что цыганка вначале пару раз говорит клиенту что-либо очень приятное о его внешности или еще о чем-нибудь, а когда клиент среагировал (и только при реакции) предлагает что-то "интересное" или "выгодное". Смысл всех этих техник заключается в том, что главное предложение "сценария" сразу обычно не предлагается, а вначале клиента "обрабатывают" подарками или тем, что добавляются, чтобы он хоть в чем-то с цыганкой уже согласился и ему стало приятно с ней общаться. При индукции у клиента транса цыганка опять применяет этот принцип, вначале фиксирует внимание клиента на всем, что действительно происходит по всем органам чувств (зрению, слуху, ощущениям, запахам и т. д.) по всему, что уже есть, а потом, расщепляя сознание, вводит информацию по чисто внутренним ощущениям, которых еще нет, но появление или нарастание которых вызовет транс.
Широко распространен в цыганском и уличном гипнозе "метод поиска" людей чем-то очень занятых и на этом своем занятии максимально сосредоточенных, и если цыганка видит, что человек что-то внутренне эмоционально, как бы не от мира сего, в этот момент переживает, то это значит, что человек уже пребывает в медитативном трансе. Цыгане говорят, "волка ноги кормят", поэтому целый день они могут ходить по разным местам, пока такого человека, уже пребывающего в трансе, не увидят. Цыгане знают один очень большой секрет для таких ситуаций, оказывается такой "размечтавшийся" человек совершенно автоматически выполнит любую несложную просьбу, произнесенную мимоходом. Например, сидит на скамейке внимательно читающая девушка, на коленях держит сумочку, а в руках книгу, и так эмоционально переживает читаемое, что это все написано у нее на лице. Проходящая мимо цыганка тихо говорит: "Я бедная женщина, дай мне твою сумочку!" и протягивает руку к сумочке, тогда девушка совершенно машинально, автоматически и бессознательно, протягивает сумочку цыганке, молча и не отрывая глаз от книги. Цыганка берет сумочку и уходит. В СК-науке этот феномен объясняется тем, что в таком состоянии подсознание человека все слышит! и способно помимо сознания напрямую вступать в контакт.
На феномене "слышащего подсознания" построены и все случаи "вокзального гипноза", когда цыганка или sop находят задремавшего человека и простыми вопросами, которые предполагают только короткий ответ "да", подстраиваются к его подсознанию, затем просят что-то из вещей, берут их и спокойно уходят, а пассажир продолжает спать, как и спал, ничего потом не помня. И даже если милиционер, пытаясь помочь, будет расспрашивать, как же выглядела воровка, то потерпевший вспомнить что-то из разговора не сможет, часто не помнят даже сам факт разговора, а не то, чтобы его содержание...



Речевой трюк "три истории". Трюк заключается в том, что гипнотизер рассказывает некую историю № I, примерно, в середине ее прерывает и начинает рассказывать историю № 2, которую, примерно, тоже прерывает. Затем гипнотизер полностью рассказывает историю № 3, потом заканчивает историю № 2, потом заканчивает историю № I. Истории под номерами I и 2 полностью осознаются и запоминаются клиентом, а история № 3 быстро забывается и почти не осознается, поэтому именно в нее цыганка и включает инструкции и команды для подсознания клиента.



Речевой трюк "рассеивание". Этот прием заключается в том, что команды и пожелания цыганки в виде отдельно выделяемых слов (интонацией, паузами, громкостью, прикосновением, жестами, мимикой и др.) рассеиваются по всему разговору, но подсознание клиента будет реагировать только на эти слова. Практика показала, что скрытые по технике рассеивания команды срабатывают лучше, чем высказанные иным способом. Для освоения этой техники надо уметь говорить с выражением и подчеркивать нужные слова. Гипнотизеры выделяют следующие способы скрытых (фиксированных) сообщений:

I) Кинестетические способы (самые эффективные): прикосновение к руке, прикосновение к голове, любое поглаживание, похлопывание по плечу, пожатие руки, прикосновение к пальцам рук, наложение кистей на кисти клиента сверху, взятые кисти клиента в свои обе кисти и др.

2) Эмоциональные способы: повышение эмоции в нужный момент, понижение эмоции, эмоциональные восклицания или жесты.

3) Речевые способы: изменение громкости речи (громче, тише): изменение темпа речи (быстрее, медленнее, паузы); изменение интонации (понижение - повышение); сопутствующие звуки (постукивания, пощелкивания пальцами); изменение локализации источника звука (справа, слева, сверху, снизу, спереди, сзади); изменение тембра голоса (императивный, командный, жесткий, мягкий, вкрадчивый, протяжный).

4) Визуальные способы: мимикой, расширением глаз, жестикуляцией рук, движениями пальцев рук, изменением положения тела (наклоны, повороты), изменением положения головы (повороты, наклоны, подъемы), характерной последовательностью жестов (пантомимикой), потаранием собственного подбородка.

5) Письменные способы. В любой письменный текст можно с помощью техники рассеивания вставить скрытую информацию, при этом нужные слова выделяют: размером шрифта, другим шрифтом, другим цветом, курсивом шрифта, абзацным отступом, новой строчкой и др.
Кроме вышеописанных речевых ловушек для сознания цыгане и уличные гипнотизеры часто пользуются обманным методом "старой реакции". Этот прием заключается в том, что если в какой-то ситуации человек сильно среагирует на какой-либо раздражитель или стимул, то если спустя некоторое время этого человека вновь подвергнуть действию этого раздражителя или стимула, то автоматически сработает старая реакция, хотя условия и ситуация могут совершенно отличаться от той, в которой реакция проявилась впервые.



Несколько слов о так называемой идеомоторной несловесной передаче сигналов "да" и "нет" при цыганском гадании. Во время разговора перед гаданием цыганка задает вопрос с ответом клиента "да" или "нет", например, "у вас есть дети?" и смотрит и запоминает внимательно комплекс невербальных сигналов, который при этом происходит - мимика, глаза, интонация, движения головы, движения рук и т. д. Затем цыганка снова что-то односложное спрашивает и пытается до ответа клиента по невербальным характеристикам предугадать ответ. После ответа клиента цыганка убеждается, что она правильно нашла "ключ", и затем начинает предсказывать неопределенными фразами, при появлении реакции цыганка тут же исправляет СЕОП слова. Через некоторое время многие клиенты входят в транс, сами все рассказывают цыганке, отвечая на ее вопросы, затем цыганка незаметно выводит их из транса. У клиента наступает амнезия (забывание) на середину беседы, поэтому, продолжая гадание, цыганка рассказывает клиентке услышанные от нее в трансе подробности и детали. После гадания клиентка восхищается предсказательским даром цыганки и рассказывает своим знакомым, что цыганка сообщила ей некоторые детали, которых никак знать заранее не могла. Клиентка так никогда и не вспомнит, что эти детали она сама сообщила цыганке, находясь в глубоком цыганском гипнозе наяву.

Автор: Кандыба Дмитрий Викторович

@темы: Нужное

---

Суженные состояния сознания.

Только если есть выбор, включается сознание и воля. Но Достаточно убрать из поведенческой ситуации возможность выбора, и любой человек мгновенно оказывается в управляемом состоянии, так как при отсутствии необходимости выбора, нет и "материальной базы" для возникновения волевого акта, а значит, процесс идет в полуосознаваемом режиме работы мозга, почти на "автоматизме", то есть в трансе. Вот в этот момент, если включить в ситуацию гипногенные команды гипнотизера, то они срабатывают значительно эффективней.
Если искусственно создать человеку ситуацию, в которой ему не надо думать, то есть его поведение однозначно регламентируется, то он автоматически окажется в суженном состоянии сознания, которое при применении гипнотической психотехники мгновенно переходит в качественный транс.
Предлагает всем зрителям без исключения принять участие в игре, где есть одно правило - надо очень быстро и строго обязательно делать то, что просит гипнотезёр. А те зрители, которые не желают принять участие в предложенной игре, должны покинуть зал на время Игры, а затем вернуться, когда их пригласят после первого отделения концерта, так как все первое отделение будет игра. Так как народ во всем мире не хочет покидать зал: во-первых, хлопотно и лень, а во-вторых, все-таки сознательно куплены очень дорогие билеты на оба отделения концерта, то никто зал не покидает. Это уже маленькая техническая победа гипнотизера - хочешь, не хочешь, а надо "подчиняться!", раз уж согласился "играть", и делать, что скажут, молча, быстро и не рассуждая. Игра, кстати, уже давно началась... Вторым техническим трансгенным приемом идет просьба убрать с рук все, что мешает, и сесть ровно, положив обе руки на бедра, а взгляд и внимание полностью сосредоточив на гипнотизере. Гипнотизер садится в позу зрителя на стул, таким образом, чтобы его хорошо было видно и было видно все, что он делает. А делает гипнотизер все то же самое, что предлагает делать зрителям, по принципу "делай, как я". Таким образом, задействуется как слуховой, так и зрительный "подражательный" канал воздействия. А решение о подражании снимает все остатки свободы выбора и сразу ставит зрителя в положение с суженным сознанием, так как теперь надо внимательно следить за гипнотизером и, не рассуждая, быстро повторять его движения. Создается атмосфера неопределенности и ожидания...
Гипнотизер просит быстро сжать и разжать правую руку в кулак, затем левую. Затем просит поднять правую руку (как на уроке) и опустить, затем - левую и опустить. Гипнотизер все делает и сам и следит за жесткой дисциплиной в зале. Затем поворот головы влево, затем вправо, затем подъем обеих рук вверх, затем встать со стула, затем повернуть голову в одну сторону, затем - в другую, затем закрыть глаза, затем открыть, вновь закрыть... В этот момент включается звук тронувшегося поезда. Гипнотизер говорит: "Мы находимся в поезде! Все хорошо слышат движение поезда! Мы чувствуем легкое покачивание из стороны в сторону всего вагона! Обратите внимание, мы все лучше чувствуем, что нас покачивает в стороны! Мы действительно в поезде! Внимание! Вы хорошо слышите мой голос и полностью мне подчиняетесь! Мы продолжаем нашу игру... (Фонограмма движущегося поезда выключается). Удерживайте внимание на моем голосе! Полное внимание на моем голосе и моих движениях, которые вы должны точно копировать. Будьте внимательны! Спокойно открывайте глаза и внимательно следите за моей жестикуляцией! В этот момент, гипнотизер, как бы увлекает зрителей за собой в это сторону и сопровождает внушение наклона словами и жестикуляцией. И зрители увлекаются... Затем в другую - и опять весь зал наклоняется в сторону... Затем гипнотизер просит зрителей повернуться боком к сцене и, сблизившись (по рядам), положить руки сзади на плечи впереди стоящего. Затем внушается, что зрителей тянет вперед, и они наклоняются вперед, затем назад... Упражнение всегда удается, так как в каждом ряду, в каждой цепи, есть люди внушаемые, и их реакция увлекает и всех остальных, тем самым повышая их внушаемость и последующую управляемость ими. Затем наклоны туловища влево, вправо... С этом момента весь зал, все зрители хорошо воспринимают последующее внушение, так как все они, все до одного, находятся в состоянии управляемого суженного сознания с концентрацией внимания на голосе и движениях гипнотизера. Затем гипнотизер внушает зрителям сесть, затем поднять правую руку, затем левую, опустить обе руки, закрыть глаза. Далее идет техника углубления транса, включается музыка и начинается лечебный сеанс...
Таким образом, мы видим, что неожиданное грубое предложение гипнотизера покинуть не желающим "играть" зал как бы подавляет личность, "ломает" людей.
В вышеприведенной технике управления вниманием и сужения сознания важно все время удерживать внимание зрителей на конкретных ощущениях, ни на секунду не давая им время на анализ происходящего Все идет быстро, весело, с юмором, авторитетно, целенаправленно. Гипноза как бы нет, идет игра, и зрители и не замечают, что ими уже давно управляют... Рассказав о методах сужения сознания управлением вниманием, следует отметить и другие важные гипногенные факторы, суживающие сознание, - это страх, испуг, аффект, неожиданный сигнал-раздражитель по любому органу чувств, боль, удивление, внезапность, смех, плач, неопределенность ситуации, суггестивное внушение, прямое или косвенное, утомление, зевота, ритмичный негромкий приятный звук (дождя, волны, музыки и др.), обездвиженность, сильное эмоциональное возбуждение, экстаз, мышечное расслабление, монотонная работа, яркая вспышка света, сложная или незнакомая обстановка, необходимость подражать лидеру, запредельная ответственность, психологические установки гипнотика, кашель, чихание, еда, питье, любовь, стрессовая ситуация и др.

Кандыба Дмитрий Викторович - "Техника мысленного гипноза"

@темы: Нужное